經濟觀察報 記者 濮振宇 對于二十多年前在海外的一次挫折，吉利掌門人李書福記憶猶新。

當年，李書福在馬來西亞發現當地品牌寶騰汽車售價偏高，便萌生了開拓當地市場的想法。但吉利在當地安裝好生產線之后，卻遭遇了零部件無法從碼頭進入的尷尬。

“當時想的比較天真，因為也不懂得這個地方的政策和法律……后來我們了解到寶騰是國家的汽車公司，是馬來西亞政府非常重視的一個汽車公司，外面的企業要想到這兒來生產，幾乎不可能，不但（有）各種關稅的壁壘，對汽車領域來講，這里是寶騰公司的天下。”5月30日，在經濟觀察報現場參與的央視《對話》欄目上，李書福如此回憶。

李書福的這一“碰壁”經歷，在二十多年后變成了更多中國車企需要應對的現實課題。海關總署數據顯示，2023年中國汽車出口量達522.1萬輛，同比增長57.4%，中國超過日本成為世界第一汽車出口國。但與此同時，中國汽車出口接連遭遇美國、歐盟的關稅壁壘。

七年前，吉利投資馬來西亞本土品牌寶騰汽車，并通過技術、產品、供應鏈、管理等全產業鏈出海的方式，不僅將寶騰汽車盤活，還將其影響力擴大至整個東南亞市場。如今，比亞迪、廣汽埃安等多家中國新能源汽車品牌涌入馬來西亞，使得馬來西亞市場與中國汽車的聯系更為緊密。某種程度上，吉利“下南洋”的七年經驗，給中國車企出海發展提供了一個可借鑒的“樣板”。

從理想到現實

2024年5月底。走在馬來西亞首都吉隆坡的街道上，除了Perodua和寶騰這兩個馬來西亞本土汽車品牌，隨處可見的是豐田、本田等日系車的身影，中國品牌的汽車則很少。公開數據顯示，在2023年的馬來西亞汽車市場，Perodua和寶騰銷量分列第一、第二，合計市場份額超過六成，豐田、本田銷量分列第三、第四，其他品牌的銷量只相當于國產與日系品牌的零頭。

不過，中國車企以另一種形式在當地展現出了強烈的存在感。在吉隆坡一些當地人看來，中國車企吉利2017年“收購”了寶騰汽車，寶騰汽車也算是一家中國品牌。“吉利‘收購’寶騰的時候，當時政府面臨很多質疑。”一位當地人告訴經濟觀察報。

實際上，吉利“收購”寶騰汽車的說法并不符合事實。從股權結構看，吉利只掌握了寶騰汽車49.9%股份，另外50.1%的股份仍然屬于馬來西亞，這意味著寶騰汽車仍是馬來西亞的品牌。

寶騰汽車誕生于1983年，是馬來西亞首個國產汽車品牌。2017年，深陷虧損困境的寶騰汽車啟動改革，招募外部投資者。最初，李書福希望至少獲得寶騰汽車50%的股份，但馬來西亞方面設置的紅線是，自身必須保留超50%的股份。

“一開始我們也不理解，但是后來想想，是可以理解的，因為它是整個國家花了那么長的時間（打造的品牌），花了那么多的錢，可能五六百億林吉特（馬來西亞貨幣單位，1林吉特約合1.54元人民幣）都不止，這么一個品牌的形成很不容易，如果簡單給了外國人的話，這對于馬來西亞的國民和政府來講，可能是很難接受的。”李書福說。

對于吉利來說，理想與現實之間的距離不只體現在股權收購上，還體現在對公司的管理上。外界之所以會產生吉利“收購”了寶騰的印象，很大原因在于2017年股權交易結束后，吉利開始全面主導寶騰的管理，這對于吉利同樣是一件充滿挑戰的事情。

2017年8月，李春榮加盟吉利，出任寶騰汽車CEO。“來了（馬來西亞）以后發現很困難，遠比我想象的要困難，當時（李）書福董事長沒有跟我說，如果他說有這么多困難，我可能就不來了……一般人到一個新的公司，70%的人都是等著瞧，可能還有20%的人等著看你笑話。”李春榮對經濟觀察報等媒體說。

一位寶騰汽車經銷商告訴經濟觀察報，李春榮在最初考察完他們后曾感慨：“寶騰的經銷商只會賣車，不會修車。”

經濟觀察報從寶騰汽車經銷商AAPICOHitech處了解到，吉利方面2017年后重新整頓了寶騰經銷商網絡，設置了更高規格的3S（銷售、零配件供應、售后）與4S（銷售、零配件供應、售后、信息反饋）展廳，寶騰經銷商實現了售前售后一體化。

馬來西亞 AJGroupCEOEricMoo對經濟觀察報表示，公司從2017年有一家1S（銷售）門店起步，隨著吉利和寶騰達成合作，在品牌方支持下用5年左右時間拓展到了5家硬體建筑物，包括3家門店，其中有3S店，也有4S店。

除了幫助經銷商提升服務能力，寶騰的內部管理也是吉利在馬來西亞面對的一個課題。作為寶騰動力副首席運營官，郭永濤在位于丹戎馬林的發動機新工廠工作，從中國來到馬來西亞之后，在一線工作的他感受到了國內工人與馬來西亞工人的諸多差異。

郭永濤對經濟觀察報表示，部分本地員工在生產意識上有所不足，為了解決這個問題，公司做了大量工作，一是選派一些優秀員工到中國培訓，學習先進的生產理念；二是不間斷地組織各種培訓，包括手把手教學；三是制度的標準化，培訓結束后成果一定會落在紙上。

然而，吉利在中國的制度和習慣并不能原樣照搬到馬來西亞。馬來西亞官方宗教為伊斯蘭教，雖然華人數量眾多，但人口占比最多的還是馬來人，同時馬來西亞還有很多印度人。

“我們馬來朋友們的文化習慣、生活習慣是什么，我們得非常清楚。所以需要經常聽聽他們的新聞，關注這些信息……另外，要是跟工會沒談妥，周末要加班是不可能的。”郭永濤說。

從整車到供應鏈

當前，中國車企出海整體上還處在產品輸出的階段，企業文化、管理體系輸出的案例非常少，而中國車企赴其他國家直接接管另一家當地成熟車企，這樣的情況更加罕見。

作為出海最積極的中國車企之一，吉利雖然有收購沃爾沃汽車的經歷，但該項目與寶騰項目存在明顯差異。一方面，吉利擁有沃爾沃汽車100%股份，但吉利并不掌握寶騰汽車的控股權；另一方面，吉利在收購沃爾沃汽車時，承諾繼續尊重管理層執行商業計劃的自主權，而吉利對寶騰汽車則從頭到腳進行了大刀闊斧的重塑。

李春榮透露，在出任寶騰汽車CEO七十天后，他向董事會提交了一份十年發展規劃，其中提到了三個目標：一是盡快盈利；二是成為馬來西亞第一；三是躋身東盟前三。公開資料顯示，在吉利2017年入股前，寶騰汽車連續9年虧損，平均每年虧損16億林吉特。

為了讓寶騰汽車扭虧，吉利的一個重要思路是導入新的整車產品。在寶騰經銷商店ProtonJayaJohan3S-Pun－cakJalil，吉利體系的產品與寶騰體系的產品分列兩側。截至目前，吉利已向寶騰導入了博越、繽越、帝豪等多款在中國市場暢銷的車型。“當年，一臺車所謂的高端配置，就只有一個ABS（制動防抱死系統）跟兩個安全氣囊。所以我們在把以博越為基礎的改款車型投入市場后，獲得了非常好的反響，消費者很興奮，覺得車子居然會說話，居然可以跟它溝通，這輛車的智能駕駛、安全系統、動力系統（相對競品）都有很大提升。”EricMoo說。

據EricMoo介紹，2017年之前，寶騰汽車只賣6萬林吉特之內的產品，2017年吉利進入之后，寶騰汽車開始開拓6萬林吉特以上的價格區間，現在的車價最高達到15萬林吉特，已經來到了中高端市場，從日系品牌手中搶到了一些份額。

2019年，寶騰汽車實現了扭虧為盈。但在李春榮看來，寶騰汽車經營狀況的改善，并不僅僅依靠新的整車產品。“2018年對我來說是一個完整的年度，這個完整的年度沒有新產品，博越X70是在2018年12月份上市的，但是（寶騰汽車當年）也減虧了4億馬幣。”他說。

對于寶騰汽車而言，供應鏈效率的提升，是除了導入整車產品之外另一個改善企業經營狀況的關鍵。郭永濤透露，發動機工廠在2024年5月30日剛破了日產360臺的紀錄。

李書福也很關心如何幫助寶騰汽車的供應鏈進一步降本增效。他表示，現在寶騰供應鏈的成本比中國要高30%左右，比泰國也要高百分之十幾，原因就是本土零部件的競爭力不夠高，為了解決這個問題，吉利要在全世界引進汽車零部件企業到馬來西亞落地，包括一些中國企業。

李書福的這一考量，涉及中國企業是否應該在產業鏈層面“抱團”出海的問題。從日韓車企的情況來看，某家企業一旦到某個國家布局，在本土為其提供零部件、技術、金融等服務的上下游配套企業，往往也會及時跟進在該國設立機構，為熟悉的客戶繼續提供服務。

“我到國外去經常和中資企業開一些座談會……他們會說自己到這兒來以后，沒有一家中資銀行進來，即使有，也很難為他們提供全套點對點的金融服務。在形成合力‘走出去’方面，我們不僅是同行業企業之間（存在）合作的問題，包括企業需要的產業配套領域也存在很大的不足。”國務院發展研究中心對外經濟研究部原部長、中國服務貿易協會副會長趙晉平對經濟觀察報表示。

從燃油到新能源

在馬來西亞最大、最著名的娛樂中心云頂高原，來自中國車企的兩臺純電動汽車陳列在該國唯一的合法賭場云天娛樂場大門口，其中一臺是比亞迪旗下純電動小型車DOLPHIN（海豚），另一臺是吉利制造并運營的smart品牌旗下的小型純電SUV精靈#1。

這是中國新能源汽車涌入馬來西亞的一個寫照。2024年年初，哪吒汽車與馬來西亞合作伙伴簽署合作協議，計劃在馬來西亞建立其全球第三座海外工廠。5月，廣汽埃安旗下純電SUVAIONYPlus在馬來西亞上市。第三季度，小鵬汽車將在馬來西亞市場交付純電SUV小鵬G6的右舵版本。

但從多個維度看，馬來西亞并不是中國電動汽車出海的理想目的地。這里的充電基礎設施還不完善，另外，當地汽油價格折合人民幣每升只需要3元左右，這意味著燃油車的補能成本較低。而在中國市場，補能成本低是電動汽車相對燃油車的關鍵優勢。“中國新能源發展快，我認為有兩個壓力（推動），一是石油供應的壓力，現在（中國石油）對外依存度超過70%；二是空氣污染的壓力。但是馬來西亞沒有這兩個壓力，這個國家共13個州，每個州都連著大海，風一吹（污染）都到別處了。”李春榮說。

當地人告訴經濟觀察報，馬來西亞政府十幾年前曾經嘗試推廣過兩輪電動車，最終不了了之。即便在吉隆坡的市區，也到處可見有明顯坡度的道路，電動車爬坡能力不如摩托車，使用成本上的優勢也不明顯。在不少當地人眼里，電動汽車現在的處境與當初的兩輪電動車沒太大區別。

不過，馬來西亞政府近年來開始積極推廣電動汽車。按照馬來西亞政府的規劃，馬來西亞電氣化車輛的銷量占比到2030年將提升至15％，到2040年提高到38％。為了實現該目標，馬來西亞對外來電動汽車制造商實施減稅政策，并免征電動汽車及相關零部件進口關稅，以及電動汽車銷售稅。

李春榮表示，馬來西亞政府一年的財政支出約4000億林吉特，而全國包括柴油、汽油在內的用油補貼多達800億林吉特，如果能通過推廣電動汽車將800億補貼減少到600億，這將是一個很顯著的成效，所以政府是有動力推廣電動汽車的。

值得注意的是，在國內市場熱度攀升的插電式混合動力車，如果來到馬來西亞，需要直面擅長油混技術的日系車的競爭。寶騰汽車相關人士告訴經濟觀察報，馬來西亞的汽車產業政策與中國有所不同，在中國，PHEV（插混）和HEV（油混）的政策地位不同，但在馬來西亞，PHEV和HEV都屬于新能源汽車的范疇，享受同樣的政策待遇。

在馬來西亞，豐田2021年在Corolla（卡羅拉）CrossCKD車型基礎上推出了搭載THS混動技術的車型。截至目前，CorollaCross混動版本的銷售占比接近50%，是馬來西亞市場表現最好的混動車型之一。

在與日系品牌的競爭中，中國品牌也有自身優勢。在馬來西亞，華人在人口中的占比超過兩成。寶騰汽車經銷商AAPICOHitech的持有人許丹金對經濟觀察報表示，馬來西亞華人還是有著一些對中國的情懷，中國品牌在馬來西亞的第一批客戶也多數是華人。

經濟觀察報在吉隆坡唐人街“茨廠街”了解到，與很多國家有著上百年歷史的華人族群不同，吉隆坡的華人群體整體相當年輕，大批華人六七十年前才離開中國的福建、廣東，很多目前只到了第三代，因此他們對來自中國的事物接受度較高。“你要想找上百年前就移民到馬來西亞的華人，可能得再往南去馬六甲那邊看看了。”一位當地華人說。

對于比亞迪和吉利而言，在云頂高原放置展車是一個頗為討巧的舉動。云頂高原是當地華人非常密集的一個游樂場，游樂場內隨處可見中文標識，其背后的云頂集團，由馬來西亞著名華商林梧桐創辦。

馬來西亞人口只有約3300萬，但家庭擁車數量較多、年輕人換車周期較短，對新事物接受程度高，這些因素都給了中國新能源汽車潛在機會。“如果你去馬來西亞的朋友家，他們至少有三輛車，因為馬來西亞的公交不方便，所以每個人讀完書一定會買一輛車。”許丹金說。

從大馬到東盟

2023年4月，吉利控股集團圍繞AHTV產業園項目建設，與馬來西亞當地伙伴DRB-HICOM集團簽署合作協議，該項目展現出吉利依托馬來西亞開拓全球市場的野心。根據規劃，AHTV不僅將引入吉利旗下汽車品牌，同時也將吸引其他國際汽車品牌入駐或為其提供代工制造，并在2035年形成50萬輛整車的生產能力，其中50%出口。

不僅是整車企業，中國汽車零部件企業也計劃借助馬來西亞撬動更大的海外市場。2023年，汽車熱管理系統供應商常州騰龍宣布投資2000萬美元在馬來西亞建設海外總部。今年5月，常州騰龍宣布為了將全產業鏈一并搬到馬來西亞，后續還會再追加2000萬美元投資。

從政策層面看，馬來西亞及其背后的東盟市場正成為中國企業出海的一個“避風港”。趙晉平表示，中國企業需要提升國際化水平，來鞏固和提升全球市場份額，但部分西方國家“脫鉤”“斷鏈”的行為，對中國企業重組產業鏈、供應鏈造成了一定沖擊。在這種背景下，中國企業如果還留在本土，很可能會遭受相應的封堵，到馬來西亞以及其他東盟國家布局，是應對貿易保護主義的一種選擇。

馬來西亞位于東盟地理中心，也是東盟成立后首個同中國建交的國家。目前，中國已連續15年成為馬來西亞最大的貿易伙伴。今年是中馬建交50周年暨“中馬友好年”，馬來西亞將接任中國-東盟關系協調國。

趙晉平表示，中國與東盟自貿協定的3.0版，今年4月剛進行過第六輪談判，預計年底前可以正式簽署和生效，彼此之間的貿易自由化水平會顯著提升，商品零關稅范圍會進一步擴大，也將實現更大程度的投資自由化。“據我的了解，第六輪的3.0版的自貿協定，包括了有關供應鏈合作的層面。”他說。

除了與東盟的自貿協定，中國與東盟10國以及澳大利亞、日本、韓國、新西蘭2020年還簽署了《區域全面經濟伙伴關系協定》（RCEP）。RCEP是當今覆蓋世界人口最多、經貿規模最大的自由貿易協定，區域內90%以上的貨物貿易最終將實現零關稅。據海關統計，今年前5個月，中國對RCEP其他成員國貿易占中國外貿比重超過30%。“RCEP過渡期結束之后，它要逐步降關稅。它是分階段來實施，所以效果也會逐步顯現，這是中國企業加強和東盟國家企業之間合作的一個非常有利的條件。”趙晉平說。

值得注意的是，轉戰東盟也并不是中國企業規避歐美貿易壁壘的“萬能藥”，其最終效果如何，仍然考驗著企業自身的能力。

獨立國際策略研究員陳佳告訴經濟觀察報，以此前中資制造業在東南亞布局的案例看，一般隨著中資企業在美國市場占有率增長到了某個閾值，美方會因本土企業投訴而啟動反傾銷調查。在第一輪調查末期，中資企業往往會被動出海，將部分產能轉移到東南亞和拉美地區。但美方可能會在其后針對中資海外產能開啟第二輪調查，這就非常考驗出海中資企業的綜合法務能力和本地化水平。