致正在奮力拼搏的我們：

人們常說，三十而立。我1994年出生，今年正好30歲。這也是我入職美的集團的第8年，以及作為美的空調業務外派伊拉克第一人出海的第2年。

當被問及這封信要寫給誰時，我首先想到的是不能寫給父母，免得他們擔心。是的，可能正如你們所想：當初面對外派工作，我也同樣為伊拉克存在的戰爭風險、政局不穩和人身安全問題做過大量心理建設。事實上，這些顧慮也是客觀存在的。不久前的9月底，我從伊拉克首都的巴格達機場飛往土耳其參加經銷商會議，在我離開的第二天，就看到新聞報道說受到巴以沖突事件影響，一顆炸彈落到巴格達機場，伊拉克領空因此關閉兩天。

或許你們也會好奇，美的集團為什么決定開拓伊拉克市場，我和同事們如何在這里打開工作局面？我們經歷過什么，現在這里怎么樣了，未來市場前景如何？

我的工作崗位是美的集團（下稱“美的或公司”）空調業務中東區域主管。一年時間里，我一半在迪拜、一半在伊拉克，強烈的貧富反差有時讓我感覺很不真實。這封家書不敢妄談海外經驗或建議，它更像是一份回憶，記錄我在戰爭沖突地區工作和生活的日子里，所見所聞、所思所想。

那么，我們還是從頭講起吧。

出發：市場潛力與英雄主義

我2016年大學畢業加入美的，到2022年10月前一直負責國內市場的工作。2022年下半年，隨著美的國際化戰略的部署發展，公司內部鼓勵我們也“走出去”。

很多人都問過我，為什么選擇伊拉克。理由大約來自兩個方面，其一是在美的國際化戰略中，非發達地區、艱苦地區的市場越來越受到重視。結合我在一線的感受來講，空調業務在經濟發展比較好的地區已經是“紅海廝殺”狀態，而在東盟、拉美、非洲、中東等地區，投入產出比明顯更可觀。

以中東區域為例，這里常年處于高溫天氣，夏季室外溫度甚至超過50攝氏度，沙特、阿聯酋這些富裕國家的空調滲透率分別達到80%、95%。包括現在的中國，你要在一條街上開1家電器門店，面對的是這條街上已經有10家電器門店，但是在伊拉克你可能就是那條街上的第1家門店。同時，我們也認為伊拉克有市場前景。參考商務部對外投資指南關于伊拉克的介紹，2003年伊拉克戰爭爆發；2017年伊拉克宣布進入戰后重建階段；隨著2021年國際油價上漲，伊拉克經濟形勢有所好轉。近年來，國際評級機構對伊拉克的評級為負面至穩定。

除此之外，相比在美國、歐洲當后來者、追趕者，美的在伊拉克可以做當地空調行業標準制定的推動者、領導者。事實上，我和同事們在這里開展工作也得到了正反饋。雖然暫時還不方便透露具體數字，但可以確定的是，今年到目前為止的數據顯示，伊拉克在美的空調品類定位的全球重點的20個市場中，各項預期目標收益已經基本達成或者超額完成。

另一方面是我個人的一些英雄主義。作為美的雙職工（夫妻雙方均為美的集團員工），我當然感到榮幸和自豪，因為今天的美的在中國已經擁有如此重要的市場地位。但我內心深處始終認為，國內的工作是站在一代又一代美的人努力的肩膀上，我比較崇尚冒險精神，喜歡從0到1的開創性工作，這令我感到興奮、刺激。

美的空調其實在10多年前已經進入伊拉克，而我是第一個以外派形式負責當地市場的員工。在這之前，美的在中東地區主要以“國家總代理”形式運營，也即我們與代理商簽署合作協議，由對方全權負責美的產品在該國家或地區的推廣和銷售等。

在伊拉克這樣政治局勢比較敏感、經營風險比較大的國家，我們很難從零開始直接參與當地經營。同時，因為多次經歷戰爭，社會環境保守，美的品牌需要依靠本地客戶口碑相傳、建立信任。目前，美的在伊拉克有兩個國家總代理，一個主營空調業務，另一個主營除空調業務以外的冰箱、洗衣機等業務。

上個月，伊拉克完成了全國人口普查工作，這是近幾十年來的首次，政府公布的數據顯示當地人口超過4500萬人，勞動人口占比約60%，是非常年輕化的人群。此外，國際貨幣基金組織報告顯示，2022年伊拉克GDP為2828億美元（相較2003年增長約11倍），人均GDP為6695美元，GDP同比增長9.2%。

盡管不發達地區現在的購買能力沒有那么強，但就像10年前、20年前的中國，也慢慢發展過來了，這些都讓我們有信心去開發市場。

困難：基礎設施和戰爭沖突

去伊拉克之前，我做了很多思想準備，甚至不敢告訴父母這個工作變動。這是一個對我和家人來說都既熟悉又陌生的國家：盡管從未真正到訪，但我從小到大通過電視、網絡認識它，總是與戰爭、血腥相關。

當我真正來到伊拉克的時候，還是被震撼到了。這里的生活、工作環境條件，比想象中還要更艱苦一些，主要體現在基礎設施極差、戰爭沖突風險較高。每一次，我訂完前往伊拉克的機票，公司的訂票系統都會彈出SOS提示，因為伊拉克被列為極端危險的地方。

落地巴格達機場時，這里給我的第一感受是撲面而來的熱浪和干燥，就像是有人拿著吹風機往我的眼睛、鼻子吹，很容易流鼻血。這座始建于上世紀70、80年代的機場，大家應該能想象它的陳舊，如今仍然是軍事化管理狀態，只有政府允許的出租車公司可以運營。當然，Uber這樣的網約車軟件，就更不可能使用了。

盡管伊拉克已經沒有全面戰爭，但在它主要城市的街道路面上，仍然是幾乎每隔500米就有一個崗哨，我會看到他們配備AK47、裝甲車、坦克，還是會有直面戰爭中軍隊的感覺。目之所及，看到他們的基礎設施非常非常差，道路坑坑洼洼是常態，一些被轟炸過的高架橋受損嚴重、沒有護欄，仍然正常使用。

根據世界銀行發布的《2020年營商環境報告》，伊拉克在190個經濟實體中排名第 172位。其中，安全問題是影響伊拉克吸引外資的最重要因素，基礎設施落后、法律及金融體系不完善也是其排名靠后的原因。這些問題如今仍然亟待改善。

在伊拉克的主要城市，既沒有大家印象中那么危險，但也算不上安全。相比巴西和墨西哥有黑幫、毒販以及槍支泛濫的問題，伊拉克這些方面比較安全，小偷、搶劫也比較少。比如，我和同事在巴西出差，會被告誡使用手機一定要小心，而來到巴格達，我還能在晚上和朋友出去吃烤魚。在這里不必擔心電信詐騙，因為巴格達的網絡環境也奇差無比。伊拉克最大的風險始終來自政治、戰爭沖突，部分地區有恐怖襲擊。

我還是會有對生命安全的擔憂。比如，現在的巴以沖突事件，如果伊朗參與其中，就會不斷有一些無人機、導彈經過巴格達，我在乘坐飛機的時候，雖然覺得自己應該是安全的，但內心還是會感到不安。

伊拉克公立醫院的醫療服務是免費的，但它的醫院是缺醫少藥的狀態，我一度覺得無法理解。有一次，我生病持續發燒了，幸好住在中國酒店，他們輾轉幫我買到了退燒藥。那以后，我重新理解了訂票系統SOS提示里的伊拉克“醫療資源極度匱乏”的意思。

適應：本地化和中國朋友圈

在公司內部，我們有一句話叫“全球化最終要做到本地化”。

從我的外派工作開始，也意味著美的在伊拉克的本地化要進一步扎根下去。我的任務總而言之就是幫助、配合當地的“國家代理”，推進完成美的在伊拉克每年度制定的經營計劃和目標。除了銷售工作，還包括加強對本地安裝工人技術培訓、產品和用戶需求調研等，以及根據具體情況協助當地代理商解決各種突發問題。

比如，最近伊拉克正在推動出臺一項新政策，要求我們在當地銷售的產品必須符合某個質量標準，而這個標準需要美的在伊拉克開設一家分公司，這并不是一件容易的事，這需要集團層面法律團隊充分論證、全盤評估。為此，我們也正在申請當地政府給予豁免時間，以及尋求中國商務部、外交部、中國駐伊拉克大使館等的幫助。

在伊拉克的工作，需要適應政府緩慢的工作效率。雖然面對重重挑戰，我們在伊拉克還是取得了不錯的成績。作為美的空調品類定位的全球20個重點市場之一，我們是奔著成為當地市場NO.1的目標去的，現在整個中東區域我們還是專項資源投入階段。

因為伊拉克缺乏第三方的數據調研機構，因此對于市場占比，目前有效的方法是通過對經銷商進行摸排的方式去統計。據我掌握的數據，如果以銷售規模來看，前三名都是中國企業，而美的也在其中。因此，當地人對中國的印象其實還比較友好。

這是我們適應、融入伊拉克本地的另一個重要原因。現在，伊拉克市場被越來越多中國各行業的頭部企業關注到，家電領域不只美的一家，還有格力、TCL；3C領域還有vivo，以及在中東市場做得非常優秀的華為；汽車領域有比亞迪、奇瑞和長城。

另外，中國的央企在伊拉克有許多援建項目，例如學校、公寓、醫院等，一方面改善了當地的生存、生活環境，另一方面也提供了大量的就業機會。我在伊拉克居住的中資酒店，會給我們提供一日三餐，這其實給我們帶來了很大的方便。

伊拉克駐華大使館提供的資料顯示，過去幾年，中國與伊拉克的貿易額逐年增長至500億美元，中國已經成為伊拉克的第一大貿易國，而伊拉克也成為中國在中東地區的第三大石油進口地。在伊拉克，我認為中國人之間還是互幫互助的氛圍。

總的來說，伊拉克現在還是一個比較艱苦、值得耕耘的市場。但每一次往返迪拜和巴格達之間，就會看見兩座城市的天差地別：迪拜燈紅酒綠、高樓林立，伊拉克破破爛爛、物資匱乏。

我和我的同事說，哪怕是在伊拉克實現財富自由，生活的幸福感可能也不如在中國的云南、貴州的鄉鎮，因為尋求生存和尋求更好的生活，是完全兩個不同的緯度。在伊拉克的這段日子，我變得更能理解和感受樸素的幸福。

我想說，中國在短短的幾十年里真的發生了巨大的改變，這項工程很偉大，我們的國家很好。我們其實生活在一個極其幸福的時代，只是我們對生活的期待和目標更高了。

（美的空調業務中東區域主管徐理 口述）

（張銳 整理）

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