致所有關注辛姆巴科的朋友們：

今年5月，我剛來巴基斯坦就發現一個現象。這里各地區網絡發展很不平衡，特別是在邊遠地區，通信服務尚未全面覆蓋，仍有很多人在使用功能機。而在城市中心地帶，越來越多的人用上智能機，一些企業和家庭用上了寬帶服務，進行郵件收發和辦公系統操作，還廣泛使用智能手機。同時，很多企業和組織正與國際接軌，將先進的信息化應用引入生產和管理。

我在中國移動集團工作11年，又到山東的省公司和市公司工作了11年，在2024年由中國移動總部政企事業部外派到巴基斯坦的辛姆巴科（CMpak，China Mobile Pakistan）。這家公司是在中國移動集團落實國有企業“走出去”發展戰略的背景下誕生的，在這里，大家用10年時間實現了4G用戶從0到4000萬的突破，今年還向政府和企業組織普及4G網絡的數字化業務。

當下，巴基斯坦整個社會正從消費互聯網向工業互聯網轉型，企業和組織一定會爆發出大量的通信和信息化需求。這正是中國移動為巴基斯坦提供新基建，輸出信息化能力的好時機。

曾經，我們見證了中國企業信息化的深刻變革，現在也正目睹巴基斯坦企業在這條道路上取得的進步。

扎根當地

辛姆巴科是由中國移動2007年收購的巴基斯坦Paktel公司整合而來，最初這家公司僅有150萬客戶。后來我們推出了第一個商業品牌ZONG，用的是漢語拼音的ZHONG，由于當地人發不出翹舌音便改為ZONG。按照當地人的習慣和需求，來為他們服務，這就是我們的初衷。

回想2014年，為了扎根在此地，我們向政府拍下當地第一塊4G牌照。大家當時的判斷是，4G網絡一定會普及，最先推出4G服務的運營商，能先獲得規模效益。

巴基斯坦的人均GDP只有中國的1/10，人均消費能力處于低位，行業ARPU（Average Revenue Per User，每用戶平均收益）僅為0.92美元，全球倒數第三。本地的通信基礎設施起步較晚，城市與農村之間的網絡服務存在很大的落差，大部分通信運營商都是按需覆蓋的，往往優先服務人口密集和消費水平較高的地區，普通老百姓打電話和用網的需求還有很大的提升空間。

十年前，這里有很多地帶沒有網絡信號，尤其在經濟條件差或者較為偏遠的地區，手機和固定電話并不是人們生活的必需品。很多人使用功能機，只有消費能力高的人才能買得起智能機，并按月購買套餐。很多人的習慣只是按需給手機充點話費，而非習慣性地每月付費。通信運營商通常只以周和天為單位推出話費和流量套餐。

拿到4G牌照后，大家開始選址規劃，大規模建設4G基站。在巴基斯坦很多地區的大街小巷，或是偏遠村落，都能看到辛姆巴科員工的身影。

一批同事在前線挖地溝、埋電纜、建基站，一批同事在基地分析哪里有機會，哪些是人口密集區、高需求地區，測算不同地區的收益率，還有同事去各地與地方政府、社區領袖以及土地所有者談判協商，拿下更多施工地段的審批和經營權。

隨著用戶群的擴大，有些住戶或者企業主動找到我們，要求建設基站，甚至提出和我們一起投入建設，這些客戶的消費水平相對高，非常看重我們的響應速度和服務能力，這令我們非常欣慰。

到2023年，我們建成1.5萬個4G基站，用戶規模超越幾家友商，到2024年，我們的4G用戶接近4000萬，總用戶規模即將突破5000萬大關，我們在本地四大通信運營商中位列第二，拿下了25.9%的用戶份額。

危機與轉型

巴基斯坦人口超過2.29億，是世界上人口增長率最高的國家之一，同時這也是一個年輕的國家，70%的人口年齡在35歲以下。

在2024年，我們也產生了一些危機感。當我們的業務終于得心應手，整個市場也面臨飽和。巴基斯坦的移動手機用戶為1.93億，滲透率已經高達87.67%。我們迫切需要尋找新的增長點。

當下的巴基斯坦，讓我想起了2014年左右的中國。企業和組織開始進行基礎網絡建設，積極使用電子郵箱、企業OA（辦公自動化）、ERP（企業資源規劃）等各類辦公軟件和管理系統。當時，4G網絡和智能手機快速普及，流量成為人們的主要需求，辦公和娛樂活動逐漸向手機轉移。隨后，企業、政府為了提高生產和管理效率，開始整合應用，推動生產和辦公的電子化、數字化。電子支付、電子商務大規模普及，視頻監控、自動閘機、人臉識別等成為安全和管理的重要手段。

不管是政府還是企業，大家開始全面借助互聯網進行辦公、生產和交易，把業務數據傳入云端，并逐步開發了一套系統化的流程，進入信息化的啟蒙階段。

我判斷，當下的巴基斯坦就像十年前的中國。但是這些企業和組織是誰呢，市場會在哪里？為了尋找答案，我們針對當地政企的信息化水平和實際需求做了一次大規模的摸底調研，把潛在用戶群體劃分成12個行業：IT、金融、中資企業、媒體、教育、旅游、服務業、商業批發、食品、運輸、健康醫療和能源。

按照行業劃分，將個性化的需求歸類，其中IT行業和金融業是信息化轉型需求最多的。我們還發現，最為特殊的一類客戶是中資企業，既有央企國企，也有民營企業和私營企業。有實力進入國外市場的，均是各行業的翹楚，這些企業依托中國的技術基礎，普遍資金實力更雄厚，更理解信息化，需求也更強烈。

沒過多久，一些客戶發出了招投標的信息。我們積極應標，發現其他通信運營商也在現場，看來行業判斷一致，我們必須加快節奏去聯絡客戶，展開新的競爭了。

企業要實現信息化的改造，首先得上云。2024年上半年，我們花費了1000多萬元在巴基斯坦總部辦公地附近建設了一座云計算數據中心，這是中國移動出海建設的第一個公有云平臺，項目還沒完工，就獲得了十幾個意向客戶，他們將租賃我們的云服務。

中國的信息化經歷了三個階段。第一階段是基礎設施搭建與信息化啟蒙，企業和組織進行基礎網絡設施的建設，引入各類辦公軟件和管理系統，極大地提高了工作效率；第二個階段是深化系統集成與信息化應用，孤立的信息系統開始整合，各種信息化系統的集成應用，極大地推動了業務創新和管理升級；第三個階段是智能化與信息化融合創新，隨著大數據、云計算、物聯網、人工智能等技術的發展，企業開始利用新技術實現業務的智能化轉型，提升決策的科學性和運營的精細化。

巴基斯坦企業正處于第一階段，不過，他們的表現會有所不同。一些資金雄厚、思想超前的企業可能會緊跟歐美和中國的步伐，達到比較先進的信息化水平，特別是一些制造業和能源行業。國內的這些產業已經有很豐富的轉型經驗，我們作為供應商也形成較為成熟的產品和方案，巴基斯坦企業可以直接拿來用，轉型速度更快。

而一些小型企業，如果訂單少，客戶不變，他們可能沒有太多動力去提升信息化水平，會一直維持在較低的信息化水平上。

中國移動集團派來19個政企業務的專家進入辛姆巴科，其中4人是公司管理層，其他15人分布在市場、政企、網絡、計劃、財務、IT等部門。我們最近的任務是瞄準第一批客戶打造出樣板工程，尤其是12大客戶群體里的中資企業。目前，我們已經談下了葛洲壩在當地的全流程信息化項目。

我們在提供云服務時，也將國內的成熟產品進行了本地化改造，包括操作界面、操作語言的改造，以適應當地的文化風俗和使用習慣。

政企市場和個人業務最大的差別在于，客戶是各行各業的企業組織，他們是經過層層決策的、理性的消費。所以，在改造的過程中，我們不能讓成本太高，價格要做到讓客戶能接受。這對團隊的能力是一個考驗，當然，集團也會給予一些補貼和支持。

不論是老百姓使用的移動網絡，還是企業使用的寬帶網，中國運營商的建設步伐都是領先于全球的。當海外很多運營商還在選擇性地建設5G時，中國已經大面積推廣5G網絡方案。我們出海到巴基斯坦是發生在中國企業走出去，服務“一帶一路”國家的戰略背景下，大家希望把國內的銷售經驗、先進的技術和產品引入巴基斯坦。

所以，出海并不是簡單的產品出海和服務出海，更是一種包含先進管理經驗、思維的能力出海。企業的信息化升級也不僅是辦公聯網、業務上云那么簡單，而是一次管理思維、業務模式的深刻革新。

比如，企業主要用數據來驅動決策，就要改掉依賴經驗和直覺的決策方式；當企業利用信息技術來捕捉和收集市場數據，決策和調整周期也要更快更靈活；當各部門實現了信息的集成和共享，很多繁瑣流程、部門之間的保護主義和信息孤島也需要打破。諸如此類，很多變革都在企業內悄悄發生，讓企業的文化更健康、更文明，讓企業更有機會創新。

（中國移動辛姆巴科公司集客部副總經理樊劼煥 口述）

（沈怡然 整理）

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