經濟觀察報 記者 錢玉娟 “95后”丁祥栩因專業(yè)的文物知識和幽默風趣的直播風格出圈。很多人對丁祥栩這個名字感到陌生，人們更習慣稱呼他為“聽泉”，只要他的抖音賬號開播，便會有數千萬觀眾涌入。

截至12月20日，“聽泉”的粉絲達到3517萬。10月18日，他的直播間從“聽泉鑒寶”更名為“聽泉賞寶”，從文物鑒定轉向分享藏品。改名兩個月，“聽泉”粉絲暴漲840多萬。

“聽泉”已經躋身頭部主播隊列，但“聽泉”所屬的良匠傳媒總經理魯海濤在10月的直播中說，公司是虧損的。粉絲擠滿直播間，禮物少得可憐。

2024年11月，“聽泉”布局自營品牌，走上了那條被諸多帶貨主播驗證過的變現(xiàn)之路。

多家MCN機構人士在接受經濟觀察報采訪時稱，娛樂主播轉型帶貨，特別是想要成為李佳琦、辛巴這樣的超級頭部帶貨主播，實現(xiàn)一定規(guī)模及穩(wěn)定變現(xiàn)，需要經歷時間與市場的雙重檢驗。

從事網紅孵化生意的資深從業(yè)者程文強在做網紅孵化的幾年里，經常聽到這樣的故事：誰家因為簽約了某個網紅，流量暴增；誰又因為錯過了某個達人惋惜不已。

他坦言，在這個概率游戲中有賭的成分，但隨著市場愈發(fā)成熟，行業(yè)入局門檻轉高，個人和機構為了“增大贏面”，都在不斷加大下注的籌碼。他的底線是，公司能保持基本運營盈利，“只要不下牌桌，就沒輸”。

網紅可以打造出來嗎？

目前，良匠傳媒發(fā)布的招聘崗位包括直播藝人和網紅主播，薪資最高達到2.5萬元/月。

他們中什么時候會出現(xiàn)第二個“聽泉”難以預料。快手內部曾驗證過這樣一個數據：平臺要經歷857天才能產生一個百萬粉絲的大V。

“聽泉”從娛樂主播中的鑒寶賽道切入前，這個領域也曾火過其他網紅，但因鑒寶的專業(yè)門檻較高，具有文物鑒賞才能的“聽泉”才逐漸在千軍萬馬中殺了出來。

程文強認為，“聽泉”能在娛樂主播的新老交替中脫穎而出，除了自身能力突出外，與機構的資源匹配也有關系。

程文強了解到，良匠傳媒會讓“聽泉”與更大體量的網紅主播取經學習，這與老一輩手藝人對年輕人的“傳幫帶”異曲同工。“教一個人怎么做網紅，教一萬遍，不如讓他跟大網紅溝通一下午”。不少機構就是利用大小網紅的互動連麥來實現(xiàn)破圈和“造星”的。

“參哥”沈文君在抖音粉絲破千萬，幾年前，他創(chuàng)立了MCN機構孵化IP，目前由他打造的IP有幾十個。沈文君認為，打造IP，對一個人、一家機構最大的考驗是耐心。他能拿出三個月的時間，等待一個IP的孵化。他發(fā)現(xiàn)，這個過程中，全情投入的人，沒有結果太差的。草根、素人拼的就是重視程度、學習力和執(zhí)行力。

謝如棟是主做達人IP孵化的MCN機構遙望科技（下稱“遙望”）的創(chuàng)始人。他說，所有主播IP都是可以被批量復制的。

從直播腳本到場景選擇，再到切片分發(fā)、品牌合作、視頻種草……各個環(huán)節(jié)都可以復制出標桿，這樣就容易達到及格線。一位遙望內部人士說，網紅達人“大紅看命”，但要做到小紅，只要達到機構劃定的60分及格線，就能從這條“造星流水線”上跑出來。

資深廣告人馬瀛將孵化網紅IP視作將“人轉變?yōu)楫a品”的過程，他認為，網紅只能篩選，不能打造。除了網紅個人需要各種技能外，“真誠、真實、真有價值是維持流量、長久賺錢的法門”。

MCN機構謙尋文化傳媒有限公司（下稱“謙尋”）一位管理層認為：“沒有誰能預知，什么時間、什么地點、什么樣的觀眾會喜歡上一個什么風格的主播，并且愿意為之花錢。這些環(huán)節(jié)里全是問號。”

孵化娛樂主播，靠概率、運氣的成分很大。不少專注娛樂的MCN和工會采用廣撒網、重點培養(yǎng)的方式孵化網紅，運營人員會像“星探”一樣在多個平臺尋找草根主播，有才藝最好，沒有才藝長得漂亮也可以，但是能出頭的娛樂主播可能是百萬分之一。

一位接近無憂傳媒管理層的人士稱，抖音平臺曾經統(tǒng)計過一個數據，粉絲上千萬的達人約占主播的萬分之三，而今這一數字變得更低了。目前各家平臺的流量增長已經到了下半場，機構推出爆款IP的難度越來越大。

確定性更強的“翻紅”流水線

不少沉寂的明星會通過與MCN機構的合作“翻紅”。上述遙望內部人士認為，這類IP不存在“造星”的概念，考驗的是明星自身效能的再釋放。

在簽下首位明星主播王祖藍后，遙望陸續(xù)與賈乃亮、張柏芝等明星合作。明星離開娛樂化場景，在短視頻或直播場景下生存，需要階段式“蓄水”，通過內容創(chuàng)作、直播運營等重新搭建“人設”。

上述遙望內部人士以陸毅、鮑蕾為例介紹，去年，機構與二人簽約后，并沒有立即開啟直播帶貨，而是配備專業(yè)團隊在短視頻內容腳本策劃、視頻拍攝、內容種草以及廣告商單接洽等多個方面進行“基礎建設”。

“網紅達人IP也好，明星也罷，我們想做的是一個個人格化的直播間。”上述遙望內部人士稱，一旦某個IP直播間模版跑通，就會抽象出一套結構性的東西，例如制造傳播爆點切片、直播節(jié)奏承接、貨盤重組……然后在其他達人、明星工作室復用。

程文強一度對“明星翻紅”這件事嗤之以鼻，直到一位機構同仁合作的明星在幾個月后的直播賣貨中實現(xiàn)了數億元流水，才讓程文強也開始在藝人中尋找“爆款”。

一位被杭州多家機構拒絕的三線男演員，被程文強公司合伙人選中，用來“試錯”。出乎意料的是，這名被每月2萬元簽下來的男演員成為了一名現(xiàn)象級的網紅主播。

歸宿是帶貨

程文強一直不太敢在娛樂主播領域下重注。在程文強的公司目前簽下的百名網紅里，處于行業(yè)中游的有十幾人，他希望主播能有穩(wěn)定收益，所有的投資在未來可持續(xù)。

他以一位擁有幾十萬粉絲的美妝垂類博主為例介紹，投入一千萬元，最長兩年能賺回來，但同粉絲規(guī)模的娛樂主播很可能讓公司賠本賺吆喝，主播得到100元打賞，其中5—15元會被MCN機構和娛樂工會分走，“機構交稅再養(yǎng)活更多的人，怎么可能賺到錢？”

無憂傳媒是在抖音娛樂主播中投入最大的MCN機構，簽約近10萬網紅達人，行業(yè)里有“抖音網紅千千萬，無憂占一半”的說法。廣東夫婦、毛毛姐等紅人都是無憂傳媒的知名網紅，也都轉型為帶貨主播。

MCN機構美腕的一位高管展示了一張圖片，記錄的是李佳琦和薇婭在2016年參與淘寶直播項目比賽時的情景。薇婭和李佳琦旁邊，還有其他八名主播。“現(xiàn)在誰還記得另外八個人是誰？”上述美腕高管稱，娛樂主播的難點是情感維系，電商主播的難點是在售前、售中、售后、復購的長周期復雜鏈路中保持專業(yè)。

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