致我最愛的未婚妻雅君：

雅君，展信安。

提筆寫下這封信，心中有太多的話想對你說。從我們相識到現在，已經過去了一年多。這段時間里，我大多數時候都在印尼工作，與家人、與你在一起的時間屈指可數。雖然在事業上取得了一些進步，但每當夜深人靜，想到未能陪伴在你身邊，心中總有一份難以平復的愧疚。你的支持與包容，給了我無數次前行的力量，我從未敢忘。

過去幾年，我有幸參與并見證了圣湘生物（688289.SH）與印尼衛生部建立深度合作的全過程。從用我們的產品幫助印尼防控新冠等傳染病，到在這里新建工廠，落地本土化生產，我們用技術和智慧努力為印尼的醫療體系注入活力，我由衷感到自豪。

上一次回國，我到北京大學醫學部拜訪了我的老師，在與他的交流中，我再次感到，雖然畢業后我沒有做醫生，但我在印尼做的這些工作，也是在回饋社會、回饋生命。

雅君，借這封信，我想把我在印尼的故事詳細講給你聽。

從投訴電話到80家基礎客戶

我們公司是國內分子診斷龍頭企業，主要圍繞傳染病防控、婦幼健康、癌癥防控等提供檢測試劑和儀器及第三方醫學檢驗服務。公司同事最初到印尼是在2018年底，當時為了判斷東南亞市場的前景，公司同時也派了團隊到泰國和馬來西亞。

經過近一年的調研，團隊的結論是，印尼市場在東南亞國家中不算特別好的市場，因為這里的醫學診斷水平有限，能夠做分子診斷的實驗室非常少，而且民眾的健康意識不是特別高。最后公司決定在泰國做更深入的布局，對馬來西亞和印尼市場都沒有拍板。

我們真正在印尼廣泛布局是在新冠疫情期間，這起源于中國政府發起的對外援助抗疫項目。這個項目由中國政府牽頭，同時鼓勵有社會責任感的企業參與。當時我們通過國家援助計劃向印尼捐贈了一批新冠試劑，下發到80家醫院。

其實起初我們并不知道捐贈的試劑分發給了哪些醫院，直到有一段時間集中接到來自印尼的電話和郵件，說我們的產品有問題，效果不好。我們才進一步了解到，這批試劑是同期發給了泰國、法國、菲律賓和印尼，但印尼之外的其他國家都沒有發現問題。

我當時負責國際營銷中心，收到印尼的這些反饋后，覺得很值得重視，想搞清楚到底是我們試劑的質量存在問題，還是運輸問題，或者是實驗室操作的問題。

后來公司決定派研發團隊的一位專家到印尼去摸個底，他是湖南省百人計劃專家，對產品非常了解。他過去后和我們當地的合作伙伴一起到80家醫院了解情況，發現這些醫院中會操作分子診斷的不到10%。當時印尼衛生部給這些醫院安裝了設備，但沒有派人去教他們怎么規范使用，導致最后呈現的檢測結果不行。

我們的專家在印尼做了一個多月的技術培訓，不僅教他們怎么操作儀器，也會培訓實驗室布局以及生物安全、生物防護、檢驗流程規范等等。我們董事長戴立忠常說：“授人以魚不如授人以漁。”如果檢驗人員只知道操作動作，不知道背后的科學道理，往往動作也會出現失誤。

通過培訓，這些醫院對我們公司產生了信任感，也是在這種情況下，圣湘的品牌才在印尼真正立足。當時印尼疫情非常嚴重，幾乎沒有公司愿意派人過去做長時間的技術服務，可能就我們一家，所以印尼這些醫院都非常感動。我們成功地把原來有意見的80家醫院轉化為我們在印尼的基礎客戶。

成立第一家海外子公司

有了80家基礎客戶后，我們就需要考慮是否要在印尼建立專門的團隊。當時剛好有一位在印尼商會認識的印尼朋友告訴我們，多頭代理商的經營模式要被禁止了。多頭代理商是指一家外國企業在印尼有多個代理商。其實印尼的法規是不鼓勵多頭進口商代理的，只允許外國企業有一個海關備案的進口商，也就意味著一家外國企業相同系列的產品只能有一個代理商持證。但在新冠疫情期間，印尼希望進口更多的醫療物資，所以沒有嚴管，很多外國企業通過設立多個子品牌的形式在印尼尋找多個代理商。

如果印尼嚴管，我們要么得把所有產品聚焦到一個代理商，要么自己在印尼建公司。在這種情況下，我隨即帶了幾位同事到印尼調研，發現雖然現階段很多情況不理想，但印尼其實是一個需求很大并且值得長期投入的市場。2021年，集團同意在印尼設立一個子公司，把所有產品的注冊證轉移到這家子公司。

設立子公司時，我們都很興奮，這是圣湘生物最早成立的海外子公司。但興奮之后我們得認真考慮，在印尼要做些什么業務。

之前那位印尼朋友幫我們引薦了UBC公司的老板，UBC集團是印尼非常大的公司，與中國很多企業都走得很近，這位老板是一位華裔，中文名字姓林。我當時給他做了一份PPT，內容是關于印尼如何防控病毒性肝炎的。乙肝和丙肝在印尼的流行率很高，我們覺得是一個值得被關注的病種。

林總拿著我的PPT去見了印尼疾控中心的主任和衛生部部長，疾控中心主任和部長說相比于肝炎，他們更需要防控的是結核病，他們建議我們做結核檢測產品。在結核檢測上，印尼和賽沛捆綁了很多年，賽沛有全球最好的結核檢測試劑，但在新冠疫情期間，印尼也遇到很多問題，包括技術服務保障、供貨保障不及時等，再加上賽沛試劑價格昂貴，一臺儀器能做的檢測項目不多，所以印尼衛生部希望能夠實現結核檢測設備和試劑的本地化。

印尼的這個需求提給了很多家企業，當時沒有人敢接，因為挑戰很明顯：一是競爭對手已經壟斷市場多年，二是必須馬上在本地投入建廠。

后來我們團隊親自去見了印尼疾控中心的專家，詳細了解了他們的需求，覺得可以試試。大概花了三四個月的時間，我們就把檢測結核的產品進行了適應性優化和調整。2022年底，我們在萬隆的一家重點醫院做了測評，我們的產品綜合得分87分，比較優異，得到了專家和印尼政府的認可。

印尼員工說我是機器人

2023年，我們開始在印尼建工廠。在開始之前，我沒想到這件事會有這么多的困難。

我們是和UBC合作建廠，UBC集團此前只有建設疫苗工廠的經驗，在體外診斷方面缺乏經驗，疫苗和體外診斷在工廠建設標準方面完全不同，所以UBC派來與我們合作的團隊是臨時搭建的。

在合作過程中，我才真切地意識到印尼人的“慢熱”文化。任何一件小事，他們都需要找我們反復開會論證，比如插座怎么選、地板和墻壁顏色怎么選、每條電線承載多大功率等等。他們還會不斷變化要求，有時是因為對國際標準的理解不同，有時是因為某位專家提出了不同意見，工廠圖紙來回改了十幾次。但回過頭來，工廠的設計并不完全合理，比如現在閑置的兩個淋浴間，當時我們就提出不需要，但UBC一位負責法規的同事說，按照法規必須有，結果是沒有使用過。

那段時間，我的身體和精神都瀕臨極限，連睡眠都成了一種奢侈，每天只能睡3—4個小時，稍微閉上眼睛，腦海里就是未完成的任務和各種突發狀況，完全無法放松。我的體重一度輕了30公斤，連海關人員都認不出原來的模樣了。

印尼的員工私下里會說中國人是機器人，起初我們還有點氣憤，后來覺得也無所謂了。因為在合作過程中，遇到問題了我們會加班加點想辦法克服，而他們就沒有那么緊張。在印尼員工的生活中，禱告是最重要的事，不能因為其他事情耽誤禱告的時間，比如齋月（3—4月）時他們會提前到下午4點下班。

工廠建好后，取名為ESORA。E是UBC的總公司首寫字母，S是圣湘生物，O和R是operation和reliable，意思是未來要相互信賴，A是alliance，意思是聯盟。ESORA意即UBC和圣湘生物組成的一個可信賴的聯盟。而ESORA在印尼方言中本來的意思是天空中的圖畫。

建好工廠后，公司的人員班子就要完整地搭建起來了。我們與UBC的合作模式是，我們做智慧資產投入，UBC負責勞力資產投入。我方團隊一共10多個人，我之下有技術負責人、銷售負責人、研發負責人和生產運營負責人。我們同時需要幫助UBC制定員工招聘計劃，比如說不同的工種需要多少人，每個崗位的職責是什么，匯報關系是什么，員工需要什么資質等。最后我們幫他們招了35個核心員工，35個外圍員工，一共70個人。

團隊搭建好后，進入設備調試階段。我們嚴格執行每日監測，力圖及時發現問題并加以解決。然而，由于本地團隊的技術能力尚在提升中，一些問題未能被迅速捕捉和處理，導致設備運行遲遲無法達標。其間，抱怨和質疑聲此起彼伏，團隊士氣一度降到了最低。為了打破僵局，我們從圣湘生物總部邀請了生產體系專家，對第一批招聘的10名本地員工進行了系統的技術培訓。從基礎理論到實踐操作，專家們一對一、手把手地指導，希望通過技術賦能打造一支專業化的本地化團隊。

當生產線逐漸擴大時，新的問題又接踵而至。生產人員數量增加后，管理漏洞逐漸顯現。比如，某些生產步驟未按照標準流程操作，導致產品質量波動；庫存管理混亂，時常出現原材料積壓或缺失的情況。這些問題導致實際產能與設計產能差距懸殊。我們多次組織緊急會議，制定了一系列優化方案，從留住核心人才、加強管理層培訓，到引入更科學的生產計劃機制，逐步為團隊注入信心與動力。在之后的幾個月里，通過細化管理、優化流程，我們終于看到產能逐步爬升，工廠的運營趨于穩定。

盡管困難重重，但當我們看到項目一步步推進，合作伙伴的工廠按照中國標準順利建成投產，產品最終成功實現本地化生產時，所有的辛苦和壓力仿佛都煙消云散了。這些努力不僅為印尼百姓提供了更便捷的醫療檢測服務，也讓我們深切感受到，這份事業的意義遠遠超越了個人成就。

雅君，這個過程中你的支持不可或缺。每當我快要放棄、情緒瀕臨失控時，腦海中總會浮現你的笑容，耳邊似乎響起你溫柔而堅定的聲音。你總是那樣支持著我，無論在多么艱難的時刻，你總是在電話里鼓勵我、安慰我。那一刻，想著撥通你的電話，聽聽你的聲音，我便仿佛重新注滿了力量。

當“HPV檢測”遇上當地民情

2023年三季度，我們正式推出了本地化的結核篩查產品和宮頸癌篩查（HPV檢測）產品。2023年底，這兩個產品中標了印尼的政府采購項目。但2024年的進展沒有很順利，一方面是總統換屆、內閣改選以及政府預算變化等原因，導致整年的醫療采購市場都不繁榮，另一方面與當地民情有很大關系。

在很多國家，既然中標了，不管政府如何換屆，企業都應該持續供貨，但印尼往往不是這樣。項目的執行是分階段的，比如宮頸癌篩查項目，目標是每年要做1000萬人，但他們并不是一開始就已經籌措好1000萬人的經費，而是經費有一筆做一筆。

他們采購的第一批HPV檢測試劑是用于完成一項前瞻性研究。這些試劑分發給大雅加達地區的13家醫院，這些醫院都是印尼當地非常好的醫院。

沒想到的是，前瞻性研究執行得很不理想，最后有一半的試劑沒能用上。背后的原因更是在我意料之外——印尼很多婦女不愿意接受HPV檢測。如果她們被檢測出HPV陽性，會被認為是性生活不潔。實際上，HPV陽性并不代表女性有不潔的性生活，它只是一個常見的病毒，提前發現有助于提早預防宮頸癌。

印尼衛生部的專家告訴我，在這項前瞻性研究執行期間，大雅加達地區的離婚率和家暴率驟增。

印尼過去曾開展過宮頸癌篩查，但主要采用傳統的視覺檢查技術。這種方法并非通過檢測HPV病毒來篩查宮頸癌，而是依靠肉眼觀察評估宮頸癌的風險等級（如一級、二級）。然而，該技術存在準確性低、效率不高的顯著缺陷。我們率先將世界衛生組織推薦的HPV病毒檢測技術引入印尼，用于宮頸癌篩查，大幅提升了篩查的科學性、精準性和效率。

雅君，你還記得不久前，即使在國內我也沒能好好陪你，我頻繁地在北京、廣州、上海、長沙之間奔波嗎？那段時間，我們特別邀請了印尼婦產科學會的專家來中國訪問交流。

他們首先參觀了廣州的中山大學第三附屬醫院，與廣州的專家深入探討兩國婦產學科的發展經驗，隨后在北京參加了腫瘤預防與控制大會，與中國衛健委和疾控中心的專家交流了中國在宮頸癌防控領域的成功經驗。之后，他們還前往湖南，與湖南省婦幼保健院領導及常德市衛健部門的官員交流，分享了中國在“政、企、學、醫”多方協作下成功防控宮頸癌的實際案例。

12月，我向印尼衛生部的專家提交了一份關于中國如何防控宮頸癌的經驗報告，共有二十幾條經驗，包括怎么做科普、怎么做“政、企、學”聯合、怎么鼓勵女性去做檢測等。

雅君，在印尼的這段歲月，我對“責任”有了更深的理解。看到我們的努力得到印尼政府和百姓的認可，聽到他們真誠地說“感謝中國方案”時，我的內心無比滿足。這不僅是我們公司的成就，也是“一帶一路”倡議在全球衛生事業中結出的碩果。

親愛的雅君，我深知，在你最需要陪伴的日子里，我卻遠在異國他鄉忙于事業，這對你來說并不公平。是你的包容和理解，讓我能夠無懼風雨，一路向前。我無數次幻想，有一天你能夠來到印尼，親眼看看我們努力的成果，看看中國技術在異國他鄉生根發芽的力量。到那時，我希望能帶你去品嘗印尼的特色美食，去欣賞婆羅浮屠的壯美，去感受爪哇島的熱情。

未來，我一定會努力平衡工作與家庭，更多地陪伴你，回報你對我的深情與支持。你的愛是我最大的財富，也是我堅持下去的動力。

請代我向家人問好，告訴他們我一切安好。我期待早日完成任務，回到你身邊，與家人團聚。不論未來還有多少挑戰，我都愿與你并肩同行。

此致，

深深的愛與思念

你的未婚夫

丁海 （圣湘生物印尼子公司負責人）

2024年12月25日

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