致奮戰出海的小伙伴們：

深夜的窗外，城市早已陷入沉睡，只有辦公樓里依舊亮著的燈光，映照著聯想Chromebook這支堅守崗位的團隊。

眼前的市場報告定格在這幾個數字：聯想Chromebook2023年市場份額為22.4%，位列全球第二；2024年市場份額為25%，穩居全球第一。

這樣的成績，對我們每一個奮戰在一線的聯想人來說，既是激勵，更是沉甸甸的責任。

我在2017年加入聯想，參與了聯想Chromebook早期的發展過程。2022年，聯想整合了Chromebook的教育業務、消費業務和商用業務，成立Chromebook事業部（BU）,由我統管聯想Chromebook業務。

Chromebook是搭載了谷歌操作系統（Chrome OS）的網絡筆記本電腦，用戶通常需要聯網從云端實現功能。由于具有便于管理、成本低、操作便捷等優點，Chromebook在教育領域受到廣泛歡迎。

作為聯想完全面向海外市場的產品，Chromebook經歷過高峰，也在低谷煎熬過。如今，Chromebook重回頂峰。

Chromebook是聯想出海故事的一角，聯想的出海征程，還有太多故事值得分享。

聯想的漫漫出海路可追溯至20年前。2004年，聯想以30億美元“吞下”IBM公司的PC業務，自此拉開全球化的大幕。2014年，聯想分別以29.1億美元收購摩托羅拉、23億美元收購x86服務器。2017年，聯想收購日本富士通。直至如今，聯想的“枝蔓”早已擴展至全球180多個國家和地區。

聯想創立伊始，科技行業的世界版圖被歐美巨頭牢牢占據，而聯想只是一顆尚未發芽的種子。經過幾十年的努力，聯想不僅成為全球領先的電腦制造商，還是一家成功打入國際市場的中國科技企業。這也是中國科技企業對外出征故事的一角。

這封信寫給每一個參與聯想出海的人，也期待為未來世界留下回憶與思考。

在北美走出波谷

北美是全球教育數字化的先鋒，作為Chromebook廠商的必爭之地，北美市場在全球Chromebook市場的占比高達75%。

2022年，新冠疫情從波峰進入低谷，不少學校取消了原本為在家上課的學生配備Chromebook的訂單，行業普遍出現了難以去庫存的困境。

加上電腦產品更新換代較快，當時市場對Chromebook的殺價非常慘烈，往往是以打對折甚至更低的價格收購。但我們不愿在價格上做出太多的讓步，過度殺價無法體現聯想產品本身的價值。

這不僅導致我們的業務承受了較大的虧損壓力，也讓惠普、宏碁等巨頭搶占了先機，2022年，聯想Chromebook的市場份額一度跌落到20%以下。

但是我們仍然選擇通過產品、服務、解決方案的精細化迭代，而不是簡單地降價，來奪回北美的市場份額。

為了更好地了解客戶需求，我們會跟聯想在全球配置的本地銷售團隊一起定期拜訪學校，和學校的信息技術設備管理部門（ITDM）交流。

ITDM負責采購學校的電腦等設備，這意味著持續改善ITDM在管理以及運維校內Chromebook上的體驗，能帶來更多的訂單。

在長期的交流過程中，一些ITDM的工作人員為我們提供了很多產品上的改進想法，扮演著類似合作伙伴的角色。

例如，我們曾從ITDM的工作人員了解到，鍵盤是學生使用Chromebook時最容易損耗的部件之一，但拆卸維修比較費時間，即使不算入吃飯等休息時間，每人每個工作日最多也只能拆卸維修16臺Chromebook。

為了響應這一需求，聯想在2023年上線了搭載正裝鍵盤的Chromebook，對比Chromebook常見的反裝鍵盤，正裝鍵盤能將電腦的鍵盤拆卸時間從30分鐘縮減到5分鐘，這為我們贏得了大量的訂單。

在北美市場，聯想Chromebook主要在三個方面發力：一是產品精細化。我們會和谷歌合作優化設備性能，推出高續航、低故障率的教育專用Chromebook；

二是推出端到端的解決方案。結合谷歌課堂教學平臺（Google Classroom），我們打造了軟硬件一體化的教學工具，讓教師、學生和管理者都能獲益；

三是服務本地化。我們在北美建立了專屬的服務團隊，提供24小時響應與維修，解決客戶的后顧之憂。

這些措施讓聯想Chromebook獲得更多客戶的同時，也保持了高于其他競爭對手的價格。當前，聯想產品的均價通常會比其他廠商高10%。

我們認為，Chromebook業務不是一錘子買賣，聯想應該做的是用更好的產品和體驗吸引用戶，將他們變成持續的忠實客戶。僅僅通過降價來吸引用戶，很容易由于體驗不佳被客戶拉入黑名單。此外，通過虧錢補貼的低價終究難以長期持續。

在拉美推動教育普惠

北美是Chromebook的主要市場，但市場已經逐漸飽和。

這使我們把目光投向拉美地區，很多國家現在都有教育設備的需求。從2022年起，我們開始拓展拉美市場。

墨西哥、巴西、哥倫比亞等國家都存在貧富差距大、教育資源不均衡的情況。農村地區的學校大多沒有電腦和互聯網，無法接受現代化的教育。

我們的團隊成員曾在拉美某國的一個村莊看到，烈日下，孩子們坐在土磚搭建的教室里，手里只有幾本破舊的課本，老師們用粉筆授課，孩子難以獲得互聯網的海量資源。

我們希望通過聯想的產品和解決方案，讓更多孩子享受到數字化學習的機會。

與北美市場不同的是，拉美市場用戶對Chromebook的關注重點并非體驗，而是便宜和耐用。

為了讓我們的產品真正適合拉美市場，我們與谷歌和當地運營商展開深度合作。

一方面，我們聯合運營商，為偏遠地區的學校接入網絡，幫助他們建立數字化校園，并為教師們提供全程培訓支持。

另一方面，通過精簡產品線，以及在不同產品上做更多的、具有兼容性的設計，我們降低了供應鏈的成本。同時，我們聚焦庫存管理，能在短期向供應商交付數量很大的訂單，相比一些只能交付少量訂單的廠商，我們減少了供應商的攤銷成本。

通過以上的措施，我們推出了成本更低的入門級Chromebook，讓更多學校負擔得起。此外，與拉美當地的一些白牌產品相比，聯想的產品也擁有更好的質量，因此聯想Chromebook逐漸打開了拉美市場。

項目啟動半年后，我們再次回到前面說的那所村莊里的學校。孩子們圍坐在課桌前，每人面前都有一臺聯想Chromebook。屏幕上，老師通過Google Classroom向他們展示地球的衛星圖像，講述大洋彼岸的風土人情。

今年4月份，我們拿到了薩爾瓦多的一個教育大單，直接讓我們在拉美的市場占有率從30%左右提升到了70%，使我們在拉美市場占據了領先優勢。

聯想的出海方法論

1984年，聯想誕生于中國中關村的一間簡陋辦公室，距今整整40年。

2023/24財年，聯想的營業額達到4047億元人民幣，接近80%都來自海外。聯想的業務遍布全球180多個國家和地區，是全球市場中不可忽視的力量。

我還記得聯想集團董事長兼CEO楊元慶的話：“出海是聯想做過的最正確的戰略抉擇之一，甚至可以說，如果沒有改革開放，如果沒有全球化，就沒有今天的聯想。”

今年，聯想也推出復盤全球化方法論的著作《出海》，以商學院模塊化框架呈現中企出海歷程中的十大關鍵問題。

聚焦到聯想Chromebook，我們的全球化之路大致分為三個階段：第一階段是北美市場，第二階段是歐洲、日本等成熟市場，再之后是拉美、印度等區域和國家。到今天，聯想Chromebook已經在全球實現多點開花。

在我看來，聯想在做全球化時主要關注三個重點，分別是搭班子、定戰略和帶隊伍。

首先是搭班子，在做任何事上“人”都是很重要的。具體到全球化上，我們需要有本地化的團隊，這能幫助我們更好地理解不同地區在語言、文化和市場上的差別。

不同地區的客戶往往對產品的關注點有很大差異：北美地區的客戶更多關注產品的體驗，譬如屏幕是否改善、電池續航是否加強、哪些設計可以提供更好的服務等等；歐洲有20多個國家，每個國家的需求可能都不太一樣，需要討論很多本地化方面的內容；日本的客戶對產品的可靠性要求特別高；拉美地區的客戶最關注價格，比如怎么讓產品再便宜五塊錢。

第二是定戰略，聯想出海會選擇健康的、可持續的業務。我們可以看到，現在一些企業可能會通過低價來搶占海外市場，在我看來，這類業務是難以持久的，因為需要不斷地輸血，同時也更加懼怕政策風險。

第三是帶隊伍，這既包括我們的團隊如何與聯想在全球的銷售團隊和支持團隊合作，也包括我們要團結所有能夠團結的合作伙伴，以此做到互相成就。

以聯想Chromebook團隊和谷歌為例，我們建立了非常好的信任關系。聯想和谷歌共同成就，一同建立聯想品牌的Chromebook的生態。

對其他廠商而言，他們的Chromebook只是一個分散的附屬業務，而聯想Chromebook業務是一個集中的事業部，這使得我們在谷歌那邊有更高的話語權，可以幫助谷歌完成一些他們團隊看重的事情。

AI和企業市場是未來的增長點

如今的聯想，已步入不惑之年。但是元慶也提到，我們立志要成為一棵常青樹。聯想的第5個十年已開啟，AI將重塑聯想的所有業務。

從我這邊的業務來看，無論是在北美還是拉美，聯想Chromebook的成功都不僅僅停留在硬件的競爭上，而在于我們始終堅持“創新技術服務用戶”的理念。

當前，全球都處于AI PC的浪潮之中，我們也和谷歌進行了深度合作，將他們的AI技術引入到聯想Chromebook中。

目前，聯想Chromebook擁有的AI功能主要包括：AI自動化管理功能簡化教育和企業用戶的任務流程、提升效率；AI節能技術延長設備續航、滿足遠程教學與辦公的需求；AI學習助手幫助學生個性化學習，讓課堂更具互動性與趣味性。

雖然現在的AI還不夠智能，但是我認為，AI有望徹底改變用戶體驗。當真正的AI出現時，用戶不再需要與AI進行對話，AI就可以完成任務。

未來，聯想Chromebook將不僅引入谷歌的AI技術，還會引入聯想在AI方面的能力，并深度集成在產品的全系統中。

除了AI，聯想Chromebook的另一個增長點則落在企業端。

當前，Chromebook的主要市場還在教育端和消費端。在企業端，很多用戶還在使用Windows系統的電腦，甚至在一些銀行里還在使用更早期的Windows XP操作系統的設備。因為他們的設備管理系統和業務管理系統建立在舊的系統上，重新更換的成本較高。

相比之下，谷歌的Chrome OS系統更強調安全性，再加上我們持續整合AI技術賦能Chromebook，2025年—2026年，我們將有可能進一步打開B端市場，迎來聯想Chromebook的第二條增長曲線。

（聯想集團全球創新中心Chromebook事業部總經理張晉賢 口述）

（陳奇杰 整理）

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