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阿里國際站:AI在讓世界變小,讓外貿人的機會更大|一封家書

錢玉娟2024-12-26 17:34

編者按:每至歲末,《經濟觀察報》都會出版一期特刊,回顧過去一年中國商業(yè)社會最值得銘記的變化,以期為您梳理未來生長可能的脈絡。

2024年,世界變局演進,大國博弈加劇,秩序重塑之下,中國企業(yè)的競爭力在極致考驗中不斷增強。出海,作為一種嘗試創(chuàng)造增量價值的經濟動作,是這一年中國經濟極為醒目的趨勢。

與前幾輪不同的是,今日之出海,不再是中國企業(yè)簡單地將生意從本國溢出到別國,它是一種全新經營思維的結果——在全球視野中配置資源,于中國之外的市場謀篇布局。這讓我們隱約感受到中國企業(yè)由內而外的氣質性變遷,也折射出中國經濟的深層次蛻變。

這些中國企業(yè)如何踏上陌生的土地,開始一段商業(yè)冒險旅程?他們怎樣從無到有,在復雜的地緣政治,各異的法律和文化背景中立足?他們如何打造品牌認知、建立穩(wěn)定的供應鏈,贏得合作伙伴、當?shù)貑T工和消費者的信賴?特別是,這一輪中國企業(yè)出海正趕上全球化寒潮襲來,注定不會一帆風順。在這樣的過程中,中國企業(yè)和企業(yè)家如何認知中國和世界的關系,又如何重新為自己定位?

我們決定去探尋、記錄和展示這樣一段正在發(fā)生的歷史。我們將本年度的特刊定名為《一封家書——中國企業(yè)出海的個體記憶和家國思緒》,這些文章發(fā)自東南亞、日本、歐洲、美國、非洲或者拉美國家,作者是常年工作在這些地方的商業(yè)“弄潮兒”。在遙遠的異國他鄉(xiāng),他們以書信的方式,忠實地記錄了他們和他們的企業(yè)正在親歷的點點滴滴和他們的心路歷程。

在這些信中,我們或能鳥瞰一幅氣勢磅礴的全球經濟全景,或能觀測一間公司遠渡重洋創(chuàng)造價值的商業(yè)奇跡,又或能感知生動個體置身他鄉(xiāng)商海中的命運沉浮。不過我們始終相信,當歲月流逝,喧囂遠去,或許那些有意無意深入歷史現(xiàn)場的每個人,他們的記憶才彌足珍貴,更有可能讓我們窺見生動鮮活的歷史。這是個人史,也是企業(yè)史,更是中國商業(yè)史的一部分。

現(xiàn)在,讓我們一起打開信箋。

中國的外貿人:

你們好!我是張闊,服務阿里國際站已經7年了。請容許我先介紹一下我們的B2B出海業(yè)務——畢竟對大多數(shù)人來說,B2B還是離日常生活挺遠的一件事兒。

這是阿里巴巴在1999年創(chuàng)立時的第一個業(yè)務,至今已有25年,從始至終做的都是B2B出海這一件事。最開始這個業(yè)務的想法非常簡單:就是幫中國外貿企業(yè)把自己的產品、工廠等信息放到網上,讓全世界更多采購商看到,或許這就能撮合成商機,企業(yè)不用出門跑客戶,在網上就能接到來自全球的訂單、談成跨國生意。

就是從這樣一個簡單的點子開始,外貿企業(yè)逐漸習慣了線上接單、溝通,但隨之又有新煩惱:開始擔心收款、物流等履約問題。于是我們嘗試提供“信保交易服務”,它跟大家每天網購都會用到的第三方擔保交易很像,但在跨境貿易領域真要做起來則非常復雜。

通過幾年的摸索,信保交易服務終于跑通并被商家廣泛接受,到現(xiàn)在,阿里國際站信保服務一年保障的訂單數(shù)量已經超過全球傳統(tǒng)上常用的信用證訂單總數(shù)。

可能最開始誰也沒有想到,這個平臺有一天能服務全球5000多萬的企業(yè)買家,平臺上的外貿企業(yè)可以一起創(chuàng)造超過500億美元的GMV。更重要的是,這個25年的業(yè)務還在保持快速增長,2024年12月最新的數(shù)據(jù)是,阿里國際站GMV同比增速達到30%。

我想這個平臺能始終保持活力,很大程度是因為趕上了一個風起云涌、一輪接著一輪的出海大時代。在阿里國際站創(chuàng)立時的1999年,我國民營企業(yè)出口額占整體的比重只有1%,現(xiàn)在這個數(shù)字已經超過60%。是一代代出海的企業(yè)家創(chuàng)造著活力、推動著變化。

我們平臺也是在服務這樣一群敢為天下先的企業(yè)家的過程中,不斷嘗試解決外貿企業(yè)遇到的難題:從最初的黃頁拓展成涵蓋交易、物流履約的綜合數(shù)字外貿服務平臺,再到現(xiàn)在推出全流程AI外貿服務,更深度地整合供應鏈、更縱深地運營各個國家的市場……

在2024年末這個時間點,出海已成所有企業(yè)破除“內卷式”低質競爭、尋求高質量發(fā)展的共識。這也意味著新的需求和挑戰(zhàn):紛繁復雜的海外市場環(huán)境、洶涌而來的AI技術浪潮,當然也孕育著進一步創(chuàng)新突破的機會。

全球市場對中國供應鏈的熱情

2024年,我花了很多時間到海外各個市場走訪,感受當?shù)氐氖袌龇諊踩タ纯慈蛸Q易的新機會。這一年走下來,我對海外的需求有了全新的認知,更讓我對中國供應鏈充滿信心。

記憶最深的是9月阿里國際站在美國“展會業(yè)之都”拉斯維加斯舉辦的那場面向海外買家的峰會CoCreate,火爆程度超乎預期,現(xiàn)場擠滿了2400位來自美國乃至全球各地的中小企業(yè)主。

要知道,來這場峰會是需要中小企業(yè)主自己買門票、機票的,平均來一趟的成本就得小一千美元,即便如此,只要會場再大一些,人數(shù)一定還會更多。

他們來的目的也很明確,就是想知道怎么跟中國的外貿平臺以及平臺上的企業(yè)合作。我在現(xiàn)場碰到一個美國創(chuàng)業(yè)者RonWilliams,他做了一個健身器材品牌,每年差不多是上百萬美元的銷售體量。Ron Williams是從美國印第安納州當?shù)氐呢毭窨咦叱鰜淼模鲞^健身運動員,拿過健美冠軍,后來創(chuàng)業(yè)就是用自己的健身經驗設計獨特的健身器材。他告訴我,創(chuàng)業(yè)的時候發(fā)現(xiàn)只有阿里國際站上的商家能按照他的設計去打樣和生產,而且質量和時效都能得到保障。

最終,他的品牌就是靠著阿里國際站上的中國外貿企業(yè)建起來的。他覺得,人一生中有兩個朋友就足以改變人生,一個企業(yè)家擁有兩個可靠的合作方,就足以改變生意,而阿里國際站上有幾十萬足以改變生意的中國外貿企業(yè)。

整場活動,買家投訴最多的地方居然是覺得我們帶去參會的中國供應商太少了。別看這些供應商只是主會場論壇的一個補充,結果他們帶去的所有商品被一掃而光,有的甚至連樣品都沒剩下,這讓論壇幾乎變成“半個貿易展”。

我不但被現(xiàn)場全球買家的熱情震撼到,更深深震撼于全球中小企業(yè)對中國商家、中國供應鏈的熱情和需求。這份熱情和需求并不會因為一些外部的變化輕易轉移,而將隨著服務和運營的深入、線上交易履約的便捷以及AI技術的加持變得更加旺盛——這也是平臺希望為外貿企業(yè)做的。

深度的供應鏈整合將帶來增長空間

全球貿易的鏈路漫長而復雜,我前面提到的信保服務還只是簡化鏈路的第一步。

我們核心的貿易類型有三種,分別是以定制為主的一般貿易、快速增長的現(xiàn)貨批發(fā)業(yè)務和新興的海外倉模式。目前我們正在圍繞不同的貿易類型定制從資金服務、物流履約到售后保障的完整交易方案,并且逐步完善。

在這個過程中,我們還在圍繞全球不同市場的多元化需求與不同行業(yè)的特性進行更精準地投入和能力建設。

比如歐洲市場,進入12月以來,阿里國際站平臺顯示,歐洲是增速最快的市場之一,支付買家數(shù)的增幅接近40%。歐洲市場對資質的要求較高,我們?yōu)榇藭珳实赝诰颉⑵ヅ湎嚓P產品,這帶來了快速增長。比如在法國市場,服飾、箱包、鞋靴等行業(yè)保持了超高的增速,支付買家數(shù)增幅均超過100%。

在傳統(tǒng)外貿市場美國,當?shù)亓闶凵淘诩哟?ldquo;囤貨”力度。在阿里國際站上,美國市場的所有行業(yè)全部在漲,其中服飾、消費電子、美妝等日用品以及汽車零配件增速最快。

與此同時,亞太、中東、拉美等更多市場的客戶也在快速轉向通過阿里國際站采購,我們會瞄準當?shù)鼗ǔ睅淼臋C械設備采購爆發(fā)的機會,推動更多機械設備企業(yè)把產品賣往當?shù)亍O衲鞲邕@樣當前快速增長的市場,我們也匹配相應的需求,推動消費電子、服飾、汽車零配件等商品的采購量快速上升。

不同的國家,再對應上不同的行業(yè),構成了全球極度豐富的需求,同時也意味著外貿的巨大增長空間。這恰恰是中小企業(yè)能發(fā)揮自身靈活優(yōu)勢的最佳領域,也構成了當前出海的最大機遇。

就我所看到的,我們各個產業(yè)帶都在基于豐富的供給形成供應鏈創(chuàng)新,這正成為出海貿易快速增長的新動力。平臺在做的是根據(jù)各種國家與行業(yè)的特性,實現(xiàn)縱深突破與整合,定制專門的交易解決方案。這將讓巨大的需求得到進一步滿足,也讓中國外貿企業(yè)更便捷地獲取生意增量。

AI改變全球貿易

生成式AI是最近兩年科技行業(yè)最大的變量。參加任何一個海外的線下峰會,AI一詞基本會貫穿始終。當下AI的發(fā)展有一個越來越清楚的方向,就是“應用為王”,要用AI真正解決實際問題。外貿恰恰是AI最好的應用場景,因為這是一個每天都要處理多市場、多語言、多時區(qū)、多文化問題的行業(yè)。

2024年,我們圍繞外貿企業(yè)的經營鏈路,推出了全流程的AI外貿產品。該產品想解決外貿的四大難點:發(fā)品、溝通接待、營銷、合規(guī)風控,通過4個AI Agent(人工智能體)為賣家提供生意的“輔助駕駛”,讓外貿生意變得更簡單。

在我們看來,AI能為外貿企業(yè)解決三類核心問題:

首先是基于更大規(guī)模、更實時的數(shù)據(jù)來提升供需匹配:AI能用更豐富的數(shù)據(jù)和推理能力生成更符合海外市場需求的產品、素材,同時AI還能更快速、更全面地挖掘和總結全球市場趨勢,解決外貿企業(yè)產品選擇、市場選擇時的難題。

其次,AI會以Agent的形式成為重要的數(shù)字化生產力,相當于每個企業(yè)都能獲得一個數(shù)字化員工。它們將更擅長解決一系列數(shù)據(jù)驅動的、繁瑣的任務。這類任務如市場營銷投放、接待客戶等:在投放過程中,AI能更精準全面地分析市場、關鍵詞,帶來更有確定性的ROI;在接待中,AI不僅是零時差回復,更能直接接入專業(yè)知識庫,回答的準確度和專業(yè)性更高。

最后,AI能幫助外貿企業(yè)全面地理解自身所處的行業(yè)、市場,乃至企業(yè)的經營情況:比如AI風控Agent,就能結合全球市場上快速變動的法律、法規(guī)、貿易政策、產品標準,快速提示市場風險點。

截至2024年10月底的數(shù)據(jù)顯示,我們的AI產品在全球范圍內共服務了6萬個活躍商家,他們使用AI產品發(fā)布的700萬件商品中,線上的成交轉化率直接提升了52%。另外,買家、賣家之間也通過AI實時接待或輔助接待等功能實現(xiàn)了多達2000萬對溝通數(shù)據(jù),買家二次回復率提升了26%。

對外貿人來說,生成式AI會是一個極好的助手,它當然不會取代人去完成所有的事情,但可以幫助商家把經營效率提高到一個新的數(shù)量級。對新加入的商家來說,一個智能化的平臺能為他們降低進入的門檻。

面向海外買家,2024年,阿里國際站也在用AI重構全球買家的貿易采購體驗。上線后一個月,就能看到買家從搜索到詢盤的轉化率提升了30%,他們的需求在被進一步滿足。

區(qū)別于C端消費者買東西的鏈路,在全球的B2B貿易中,買家的采購鏈條比較長,要考慮的問題極度復雜,比如要了解產品的細節(jié)、資質、起批量、運輸方式、時效,不同批發(fā)量又有不同的價格。這對買家的要求非常高,也限制了買家數(shù)量的擴展。

我們面向海外買家的AI產品開始讓全世界說各種語言的普通人、中小微企業(yè),只要想創(chuàng)業(yè)、做生意,都可以用最簡單、最直白的自然語言,跟AI提采購需求。AI會解析需求、拆解采購步驟、推薦商品,最終落到具體的詢盤溝通和交流。

這樣的變化,正在讓全球貿易變得跟網購一樣簡單,更多以往只能做內貿的普通人也能參與。

目前,我們提供的AI產品也只是展現(xiàn)了構思中10%左右的能力,所有的產品都會伴隨AI技術的迭代而快速演進。

我希望所有外貿人在不遠的將來,會基于AI長出新的能力,全球貿易的門檻也能快速降低,可以想見的是,當世界變得更小,屬于中國外貿人的生意增長機會就會變得更大。

讓世界更小、生意更大

我們希望進一步走向全球,用來自中國的平臺技術、貿易經驗服務全球更多企業(yè),讓阿里國際站真正變成全球供應鏈。

今年10月,我在Swift國際銀行業(yè)運營大會上分享過一位埃塞俄比亞咖啡豆商家的故事,她是非洲的女性創(chuàng)業(yè)者DagmawitAbebe,原本受聯(lián)合國國際貿易中心(ITC)邀請,可以在今年6月登上“聯(lián)合國中小微企業(yè)日”的舞臺,向全世界展示自己的產品,可她卻因無法獲得簽證,只能在線上參加。

當時我感觸頗深,放在過去,一張小小的簽證可能就阻斷了一個創(chuàng)業(yè)者的全球貿易夢,但如今,即便Dagmawit Abebe無法到場,像阿里國際站這樣的跨境電商平臺也能幫她用技術連通全球。

畢竟在全球的更多角落,還有無數(shù)的人,哪怕是在做全球貿易的企業(yè)家,也未必都能隨時隨地前往其他國家和地區(qū)與客戶會面。這更讓我們深感責任重大,希望通過數(shù)字化平臺、AI技術更好地實現(xiàn)貿易平權,讓他們也可以實現(xiàn)走向全球、賣向全球的夢想。

這幾年,阿里國際站上無數(shù)商家的故事,都在給人以信心:無論是內貿轉型做外貿,還是線下做了十幾年外貿的工廠來做線上,甚至是剛剛畢業(yè)開始創(chuàng)業(yè)的新團隊,在B2B出海的領域都能有自己成功的路徑,條條大路通羅馬。

祝愿每個人,在新的一年里,都能在新技術的加持下,更便捷地實現(xiàn)自己的夢想!

順頌商祺!全球增長!

張闊

阿里巴巴國際站總裁

2024年12月25日

(本報記者 錢玉娟 采訪整理)

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