中國的外貿人：

你們好！我是張闊，服務阿里國際站已經7年了。請容許我先介紹一下我們的B2B出海業(yè)務——畢竟對大多數(shù)人來說，B2B還是離日常生活挺遠的一件事兒。

這是阿里巴巴在1999年創(chuàng)立時的第一個業(yè)務，至今已有25年，從始至終做的都是B2B出海這一件事。最開始這個業(yè)務的想法非常簡單：就是幫中國外貿企業(yè)把自己的產品、工廠等信息放到網上，讓全世界更多采購商看到，或許這就能撮合成商機，企業(yè)不用出門跑客戶，在網上就能接到來自全球的訂單、談成跨國生意。

就是從這樣一個簡單的點子開始，外貿企業(yè)逐漸習慣了線上接單、溝通，但隨之又有新煩惱：開始擔心收款、物流等履約問題。于是我們嘗試提供“信保交易服務”，它跟大家每天網購都會用到的第三方擔保交易很像，但在跨境貿易領域真要做起來則非常復雜。

通過幾年的摸索，信保交易服務終于跑通并被商家廣泛接受，到現(xiàn)在，阿里國際站信保服務一年保障的訂單數(shù)量已經超過全球傳統(tǒng)上常用的信用證訂單總數(shù)。

可能最開始誰也沒有想到，這個平臺有一天能服務全球5000多萬的企業(yè)買家，平臺上的外貿企業(yè)可以一起創(chuàng)造超過500億美元的GMV。更重要的是，這個25年的業(yè)務還在保持快速增長，2024年12月最新的數(shù)據(jù)是，阿里國際站GMV同比增速達到30%。

我想這個平臺能始終保持活力，很大程度是因為趕上了一個風起云涌、一輪接著一輪的出海大時代。在阿里國際站創(chuàng)立時的1999年，我國民營企業(yè)出口額占整體的比重只有1%，現(xiàn)在這個數(shù)字已經超過60%。是一代代出海的企業(yè)家創(chuàng)造著活力、推動著變化。

我們平臺也是在服務這樣一群敢為天下先的企業(yè)家的過程中，不斷嘗試解決外貿企業(yè)遇到的難題：從最初的黃頁拓展成涵蓋交易、物流履約的綜合數(shù)字外貿服務平臺，再到現(xiàn)在推出全流程AI外貿服務，更深度地整合供應鏈、更縱深地運營各個國家的市場……

在2024年末這個時間點，出海已成所有企業(yè)破除“內卷式”低質競爭、尋求高質量發(fā)展的共識。這也意味著新的需求和挑戰(zhàn)：紛繁復雜的海外市場環(huán)境、洶涌而來的AI技術浪潮，當然也孕育著進一步創(chuàng)新突破的機會。

全球市場對中國供應鏈的熱情

2024年，我花了很多時間到海外各個市場走訪，感受當?shù)氐氖袌龇諊踩タ纯慈蛸Q易的新機會。這一年走下來，我對海外的需求有了全新的認知，更讓我對中國供應鏈充滿信心。

記憶最深的是9月阿里國際站在美國“展會業(yè)之都”拉斯維加斯舉辦的那場面向海外買家的峰會CoCreate，火爆程度超乎預期，現(xiàn)場擠滿了2400位來自美國乃至全球各地的中小企業(yè)主。

要知道，來這場峰會是需要中小企業(yè)主自己買門票、機票的，平均來一趟的成本就得小一千美元，即便如此，只要會場再大一些，人數(shù)一定還會更多。

他們來的目的也很明確，就是想知道怎么跟中國的外貿平臺以及平臺上的企業(yè)合作。我在現(xiàn)場碰到一個美國創(chuàng)業(yè)者RonWilliams，他做了一個健身器材品牌，每年差不多是上百萬美元的銷售體量。Ron Williams是從美國印第安納州當?shù)氐呢毭窨咦叱鰜淼模鲞^健身運動員，拿過健美冠軍，后來創(chuàng)業(yè)就是用自己的健身經驗設計獨特的健身器材。他告訴我，創(chuàng)業(yè)的時候發(fā)現(xiàn)只有阿里國際站上的商家能按照他的設計去打樣和生產，而且質量和時效都能得到保障。

最終，他的品牌就是靠著阿里國際站上的中國外貿企業(yè)建起來的。他覺得，人一生中有兩個朋友就足以改變人生，一個企業(yè)家擁有兩個可靠的合作方，就足以改變生意，而阿里國際站上有幾十萬足以改變生意的中國外貿企業(yè)。

整場活動，買家投訴最多的地方居然是覺得我們帶去參會的中國供應商太少了。別看這些供應商只是主會場論壇的一個補充，結果他們帶去的所有商品被一掃而光，有的甚至連樣品都沒剩下，這讓論壇幾乎變成“半個貿易展”。

我不但被現(xiàn)場全球買家的熱情震撼到，更深深震撼于全球中小企業(yè)對中國商家、中國供應鏈的熱情和需求。這份熱情和需求并不會因為一些外部的變化輕易轉移，而將隨著服務和運營的深入、線上交易履約的便捷以及AI技術的加持變得更加旺盛——這也是平臺希望為外貿企業(yè)做的。

深度的供應鏈整合將帶來增長空間

全球貿易的鏈路漫長而復雜，我前面提到的信保服務還只是簡化鏈路的第一步。

我們核心的貿易類型有三種，分別是以定制為主的一般貿易、快速增長的現(xiàn)貨批發(fā)業(yè)務和新興的海外倉模式。目前我們正在圍繞不同的貿易類型定制從資金服務、物流履約到售后保障的完整交易方案，并且逐步完善。

在這個過程中，我們還在圍繞全球不同市場的多元化需求與不同行業(yè)的特性進行更精準地投入和能力建設。

比如歐洲市場，進入12月以來，阿里國際站平臺顯示，歐洲是增速最快的市場之一，支付買家數(shù)的增幅接近40%。歐洲市場對資質的要求較高，我們?yōu)榇藭珳实赝诰颉⑵ヅ湎嚓P產品，這帶來了快速增長。比如在法國市場，服飾、箱包、鞋靴等行業(yè)保持了超高的增速，支付買家數(shù)增幅均超過100%。

在傳統(tǒng)外貿市場美國，當?shù)亓闶凵淘诩哟?ldquo;囤貨”力度。在阿里國際站上，美國市場的所有行業(yè)全部在漲，其中服飾、消費電子、美妝等日用品以及汽車零配件增速最快。

與此同時，亞太、中東、拉美等更多市場的客戶也在快速轉向通過阿里國際站采購，我們會瞄準當?shù)鼗ǔ睅淼臋C械設備采購爆發(fā)的機會，推動更多機械設備企業(yè)把產品賣往當?shù)亍Ｏ衲鞲邕@樣當前快速增長的市場，我們也匹配相應的需求，推動消費電子、服飾、汽車零配件等商品的采購量快速上升。

不同的國家，再對應上不同的行業(yè)，構成了全球極度豐富的需求，同時也意味著外貿的巨大增長空間。這恰恰是中小企業(yè)能發(fā)揮自身靈活優(yōu)勢的最佳領域，也構成了當前出海的最大機遇。

就我所看到的，我們各個產業(yè)帶都在基于豐富的供給形成供應鏈創(chuàng)新，這正成為出海貿易快速增長的新動力。平臺在做的是根據(jù)各種國家與行業(yè)的特性，實現(xiàn)縱深突破與整合，定制專門的交易解決方案。這將讓巨大的需求得到進一步滿足，也讓中國外貿企業(yè)更便捷地獲取生意增量。

AI改變全球貿易

生成式AI是最近兩年科技行業(yè)最大的變量。參加任何一個海外的線下峰會，AI一詞基本會貫穿始終。當下AI的發(fā)展有一個越來越清楚的方向，就是“應用為王”，要用AI真正解決實際問題。外貿恰恰是AI最好的應用場景，因為這是一個每天都要處理多市場、多語言、多時區(qū)、多文化問題的行業(yè)。

2024年，我們圍繞外貿企業(yè)的經營鏈路，推出了全流程的AI外貿產品。該產品想解決外貿的四大難點：發(fā)品、溝通接待、營銷、合規(guī)風控，通過4個AI Agent（人工智能體）為賣家提供生意的“輔助駕駛”，讓外貿生意變得更簡單。

在我們看來，AI能為外貿企業(yè)解決三類核心問題：

首先是基于更大規(guī)模、更實時的數(shù)據(jù)來提升供需匹配：AI能用更豐富的數(shù)據(jù)和推理能力生成更符合海外市場需求的產品、素材，同時AI還能更快速、更全面地挖掘和總結全球市場趨勢，解決外貿企業(yè)產品選擇、市場選擇時的難題。

其次，AI會以Agent的形式成為重要的數(shù)字化生產力，相當于每個企業(yè)都能獲得一個數(shù)字化員工。它們將更擅長解決一系列數(shù)據(jù)驅動的、繁瑣的任務。這類任務如市場營銷投放、接待客戶等：在投放過程中，AI能更精準全面地分析市場、關鍵詞，帶來更有確定性的ROI；在接待中，AI不僅是零時差回復，更能直接接入專業(yè)知識庫，回答的準確度和專業(yè)性更高。

最后，AI能幫助外貿企業(yè)全面地理解自身所處的行業(yè)、市場，乃至企業(yè)的經營情況：比如AI風控Agent，就能結合全球市場上快速變動的法律、法規(guī)、貿易政策、產品標準，快速提示市場風險點。

截至2024年10月底的數(shù)據(jù)顯示，我們的AI產品在全球范圍內共服務了6萬個活躍商家，他們使用AI產品發(fā)布的700萬件商品中，線上的成交轉化率直接提升了52%。另外，買家、賣家之間也通過AI實時接待或輔助接待等功能實現(xiàn)了多達2000萬對溝通數(shù)據(jù)，買家二次回復率提升了26%。

對外貿人來說，生成式AI會是一個極好的助手，它當然不會取代人去完成所有的事情，但可以幫助商家把經營效率提高到一個新的數(shù)量級。對新加入的商家來說，一個智能化的平臺能為他們降低進入的門檻。

面向海外買家，2024年，阿里國際站也在用AI重構全球買家的貿易采購體驗。上線后一個月，就能看到買家從搜索到詢盤的轉化率提升了30%，他們的需求在被進一步滿足。

區(qū)別于C端消費者買東西的鏈路，在全球的B2B貿易中，買家的采購鏈條比較長，要考慮的問題極度復雜，比如要了解產品的細節(jié)、資質、起批量、運輸方式、時效，不同批發(fā)量又有不同的價格。這對買家的要求非常高，也限制了買家數(shù)量的擴展。

我們面向海外買家的AI產品開始讓全世界說各種語言的普通人、中小微企業(yè)，只要想創(chuàng)業(yè)、做生意，都可以用最簡單、最直白的自然語言，跟AI提采購需求。AI會解析需求、拆解采購步驟、推薦商品，最終落到具體的詢盤溝通和交流。

這樣的變化，正在讓全球貿易變得跟網購一樣簡單，更多以往只能做內貿的普通人也能參與。

目前，我們提供的AI產品也只是展現(xiàn)了構思中10%左右的能力，所有的產品都會伴隨AI技術的迭代而快速演進。

我希望所有外貿人在不遠的將來，會基于AI長出新的能力，全球貿易的門檻也能快速降低，可以想見的是，當世界變得更小，屬于中國外貿人的生意增長機會就會變得更大。

讓世界更小、生意更大

我們希望進一步走向全球，用來自中國的平臺技術、貿易經驗服務全球更多企業(yè)，讓阿里國際站真正變成全球供應鏈。

今年10月，我在Swift國際銀行業(yè)運營大會上分享過一位埃塞俄比亞咖啡豆商家的故事，她是非洲的女性創(chuàng)業(yè)者DagmawitAbebe，原本受聯(lián)合國國際貿易中心（ITC）邀請，可以在今年6月登上“聯(lián)合國中小微企業(yè)日”的舞臺，向全世界展示自己的產品，可她卻因無法獲得簽證，只能在線上參加。

當時我感觸頗深，放在過去，一張小小的簽證可能就阻斷了一個創(chuàng)業(yè)者的全球貿易夢，但如今，即便Dagmawit Abebe無法到場，像阿里國際站這樣的跨境電商平臺也能幫她用技術連通全球。

畢竟在全球的更多角落，還有無數(shù)的人，哪怕是在做全球貿易的企業(yè)家，也未必都能隨時隨地前往其他國家和地區(qū)與客戶會面。這更讓我們深感責任重大，希望通過數(shù)字化平臺、AI技術更好地實現(xiàn)貿易平權，讓他們也可以實現(xiàn)走向全球、賣向全球的夢想。

這幾年，阿里國際站上無數(shù)商家的故事，都在給人以信心：無論是內貿轉型做外貿，還是線下做了十幾年外貿的工廠來做線上，甚至是剛剛畢業(yè)開始創(chuàng)業(yè)的新團隊，在B2B出海的領域都能有自己成功的路徑，條條大路通羅馬。

祝愿每個人，在新的一年里，都能在新技術的加持下，更便捷地實現(xiàn)自己的夢想！

順頌商祺！全球增長！

張闊

阿里巴巴國際站總裁

2024年12月25日

（本報記者 錢玉娟 采訪整理）

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