春運期間你不難在機場或高鐵站看到一排又一排智能按摩椅，而它們背后的公司正在沖擊上市。

1月21日，福建樂摩物聯科技股份有限公司向港交所遞交了招股書，他們旗下的品牌是“樂摩吧”，主要提供的服務是按摩椅體驗，掃碼付費后，消費者就可以享受10-20分鐘的按摩。

截至最新可行日期，樂摩吧的按摩椅已經覆蓋了超過45000個網點，包含31個省級行政區與339個城市。它的網點擴張速度也非常快，從自2022年12月31日的21727個，增長至2023 年12月31日的 32141 個，增長率接近50%。

這種共享按摩椅以加盟模式擴張，據樂摩吧招股書，樂摩吧的經營模式主要分為直營模式與合伙人模式。目前為止，直營模式是公司智能按摩服務的主要經營模式，約70%的服務網點在直營模式下運營。合伙人模式下則是與擁有本地資源和人脈的城市合伙人分工合作來實現。

界面新聞獲悉，具體而言，直營指的是按摩椅品牌方直接與商場、機場等場地物業進行合作，品牌向物業交租金，收入全歸品牌所有。合伙人模式則是加盟商向品牌購買按摩椅，支付按摩椅品牌管理費，然后自行將按摩椅投放到合適的場所內，向場所物業交租金或場地費，收益與物業分成。此外，可能還需自行承擔后期設備涉及到的維護、保潔等費用。

樂摩吧的收入就主要來自終端消費者使用按摩椅的費用與對加盟商收取的服務費。截至2022年及2023年12月31日止年度及截至2024年9月30日止的9個月，樂摩吧來自五大客戶的收入分別占同期總收入的7.6%、5.9%及5.8%。

擴張的基礎上，該公司的2022年至2024年前9個月的總體營收，從3.3億元上漲至6.14億元，毛利從8534萬元上升至2.45億元，期內利潤從648萬元上漲至9273萬元。

雖然目前保持著盈利，但樂摩吧最大的挑戰是盈利的可持續性。

從商業模式上看，共享按摩椅看中的是人們在商場、電影院、交通樞紐等場景下等待、休息的時間。樂摩吧小程序為掃碼的消費者提供3種模式，按摩時長在15-30分鐘，根據設備與場所的不同，價格范圍在7-12元或是12-21元不等，這本質上是抓住了人們的“碎片時間”。

以一臺按摩椅成本價4000元、一人每次消費均價10元計算，如果一臺按摩椅一天有5人消費，場所月租金約500元的話，不考慮損耗與維護，一臺按摩椅在粗略計算中4個月就可回本。無論是對于按摩椅品牌方還是加盟商，體驗的消費者越多，盈利空間就會越大。

也正因此，市面上的共享按摩椅品牌都在其招商中傾向ktv、棋牌室等娛樂場所，以及商場、醫院、高鐵站等公共與交通場所。而樂摩吧為了快速獲取優質場地，已經不再接受個體加盟商的合作。“我們現在只需要像萬達這樣的合作方。”其工作人員向界面新聞表示。

但“消費者越多，盈利空間就會越大”的設想現階段還難以實現。

與共享充電寶、共享單車十分關鍵的一個區別是，按摩屬于休閑放松訴求的娛樂消費，此外，中國的按摩椅市場本身也尚處于較為初級的消費階段，消費者對它的接受程度有待提高。

據觀研報告網數據，與同屬東亞文化圈的日本、韓國、中國香港、中國臺灣相比，中國內地按摩椅滲透率較低。據數據，目前中國內地按摩椅滲透率僅為1%左右，而日本、韓國、中國香港、中國臺灣按摩椅滲透率均高于10%，其中日本按摩椅滲透率達到20%。

在消費需求有限的情況下，規模化對于樂摩吧而言則變成了盈利負擔。

在它的招股書中，出現了規模越大、毛利越低的景象。樂摩吧2024年前9個月的營收雖然大幅增長，但銷售成本增至3.69億元，上年同期則為2.38億元。這導致其2024年前9個月的期內利潤，較去年同期僅增長了40萬元。

實際上，共享按摩椅并非市場新鮮事物。2017年前后這種經濟模式曾受到資本熱捧，包括奧佳華、云享云、奇拉在內的多家共享按摩椅品牌在此階段獲得融資，樂摩吧也在2017年拿到來自基石投資的5000萬元。不少中小企業也在此間入局，公開數據顯示，2017年共享按摩椅行業新增注冊企業數量是2016年的5倍。

但不少頭部共享按摩椅品牌并未獲得理想盈利，甚至落敗退出該賽道。

以榮泰健康為例，榮泰健康主營產品為按摩器具，旗下按摩椅品牌為摩摩噠。榮泰健康財報顯示，2017-2018年，由于大規模投放所導致的成本增加，榮泰健康毛利率同比下降近19個百分點。2018年-2019年，其共享按摩椅業務的營收從3.66億元跌至2.54億元，2018年后，榮泰健康逐漸減少了對共享按摩椅的投入，公司在對投資者的回復中表示，其共享按摩椅業務在2019年就已經轉出90%。

“共享按摩椅投入渠道后，設備的損耗很大，多個品牌競爭的前期可能是拼低價，就像共享充電寶、共享單車一樣。但在實際投入的固定成本和維修成本面前，這肯定不是一個好生意，即使能回來成本，也很難賺錢。”源流戰略定位咨詢聯合創始人胡亞楠對界面新聞表示。

在缺乏像共享充電寶賽道一樣強大的資金扶持下，或許難以出現熬過低價戰、一家獨大的情況。此外，要集中性地拿到人流量大的渠道資源，也并非易事。

目前來說，包括樂摩吧在內的共享按摩椅一個更大的發展空間其實在于，將共享的產品作為引流或是廣告，通過低價體驗讓消費者認知到品牌，從而在電商或是實體店下單。事實上，樂摩吧有自己的電商旗艦店，而社交平臺上已經能看到消費者是在線下體驗“種草”，從而將樂摩吧的按摩椅購買回家。

就此層面看，樂摩吧需要解決的問題就是如何讓按摩椅與經常出入在商場的人群所適配。“需要人群、場景、渠道的匹配。按摩椅目前的主要受眾可能還是老人，但老人不會出現在在商場、機場。此外，還要考慮渠道的價值，比如不能只是單純把設備鋪到北上廣深的高鐵站和機場就結束了，還要在這些地方開店。”胡亞楠說。

然而，目前來看，樂摩吧并未在此方面多做側重——其官網2024年4月發布的一則信息顯示，樂摩吧期望通過升級產品的私密性與智能化，將自己打造成共享按摩空間，吸引18-25歲、35歲以上的“高凈值”人群。

而從消費者反饋看，共享按摩椅本身還處于在市場摸索的階段，社交平臺上人們對它的“嫌棄”包括私密性照顧不周、衛生條件差、產品運轉易出故障等。而對于未體驗它的人們來說，也有著占據公共空間普通座椅位置的吐槽。

（文章來源：界面新聞）