春暖花開(kāi)/文 企業(yè)從創(chuàng)立初期就面臨隨時(shí)下滑甚至隕落的危險(xiǎn)，因?yàn)榇藭r(shí)企業(yè)非常弱小，向上生長(zhǎng)的能力沒(méi)有形成，任何一個(gè)影響因素的變化都可能導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法活下去。可以說(shuō)，每個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的失敗都有獨(dú)特性。

對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，在資源有限的前提下，聚焦是基本原則。企業(yè)需要先界定核心問(wèn)題，然后按照聚焦原則，將有限資源集中用于解決核心問(wèn)題，一旦核心問(wèn)題解決了，“活下去”的目標(biāo)就可以達(dá)成。

決定企業(yè)是否能夠活下去的關(guān)鍵問(wèn)題有三個(gè)。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要找到真正的顧客。很多創(chuàng)業(yè)者根據(jù)自己的偏好、能力或者興趣創(chuàng)業(yè)，常常把自己的需求當(dāng)作市場(chǎng)的需求。有的創(chuàng)業(yè)者可能找到了一種解決自己遇到的問(wèn)題的方法，就認(rèn)為其他人也會(huì)遇到相同問(wèn)題。還有一些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己提供的產(chǎn)品是最好的，卻不知道市場(chǎng)上已經(jīng)有比這更好的產(chǎn)品。

那么，你的方法或產(chǎn)品究竟提供給誰(shuí)？

創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要聚焦產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造。在創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)戰(zhàn)略就是產(chǎn)品戰(zhàn)略，通過(guò)傳遞產(chǎn)品價(jià)值，讓目標(biāo)顧客獲得企業(yè)為其創(chuàng)造的價(jià)值。大多數(shù)時(shí)候，創(chuàng)業(yè)企業(yè)太過(guò)專注自己的產(chǎn)品價(jià)值，而忽略了顧客價(jià)值。

• 這里需要特別關(guān)注顧客偏好是什么？
• 顧客愿意為此付費(fèi)的價(jià)值是什么？
• 什么是顧客真正在意的價(jià)值？

對(duì)這些需要有真正的理解，并最終在產(chǎn)品端呈現(xiàn)。

這個(gè)引申問(wèn)題決定著創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否可以活下去。當(dāng)確定了有顧客價(jià)值的產(chǎn)品之后，還要形成有效規(guī)模，讓企業(yè)投入的資源能夠得到回報(bào)。如果一款產(chǎn)品無(wú)法獲得經(jīng)常性營(yíng)收，不能獲得有效規(guī)模，那么它對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)毫無(wú)用處。

一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠開(kāi)發(fā)出好產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也有目標(biāo)顧客，卻無(wú)法形成有效的規(guī)模，只好另起爐灶去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，從而浪費(fèi)了前期投入。在資源有限的情況下，聚焦產(chǎn)品的有效規(guī)模極為關(guān)鍵。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)往往帶有非常明顯的創(chuàng)業(yè)者色彩，這既是優(yōu)點(diǎn)，也是缺點(diǎn)。

優(yōu)點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的魅力能夠幫助企業(yè)形成凝聚力，不需要很復(fù)雜的系統(tǒng)就可實(shí)現(xiàn)還算有效的管理。

缺點(diǎn)是個(gè)人風(fēng)格往往不能形成良好的管理習(xí)慣。創(chuàng)業(yè)企業(yè)最需要養(yǎng)成的管理習(xí)慣是計(jì)劃管理，通過(guò)實(shí)施計(jì)劃管理，創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以快速形成有效組織與工作習(xí)慣：

一是聚焦目標(biāo)并承諾目標(biāo)；

二是關(guān)注公司資源并珍惜資源；

三是明確具體行動(dòng)方案；

四是關(guān)注行動(dòng)承諾的時(shí)間。

通過(guò)養(yǎng)成計(jì)劃管理的習(xí)慣，管理者能明確自己的責(zé)任并為下屬績(jī)效負(fù)責(zé)，從而使企業(yè)具有更高的組織效率。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任跟企業(yè)發(fā)展階段有關(guān)系，在不同階段，領(lǐng)導(dǎo)者做的事情是不一樣的。在創(chuàng)業(yè)階段，有幾件事情是很重要的，其中最重要的事情就是如何做到可持續(xù)。要“選對(duì)的事情做”，但是光做對(duì)的事情在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候還不行，還得“把事情做對(duì)”。這對(duì)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是很大的挑戰(zhàn)。

把事情做對(duì)，有四件事情是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一定要做的：

第一，產(chǎn)品和服務(wù)

要真正把產(chǎn)品和服務(wù)做好，這是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的立命之本。

很多時(shí)候在與創(chuàng)業(yè)企業(yè)家討論時(shí)，他比較關(guān)注要顛覆這個(gè)行業(yè)或者那個(gè)行業(yè)，其實(shí)我很怕與創(chuàng)業(yè)企業(yè)家聊這個(gè)話題，因?yàn)槲矣X(jué)得這個(gè)話題一下子就把自己立得太高了。

作為夢(mèng)想，這沒(méi)有問(wèn)題，但是你今天要談的是你的產(chǎn)品或者服務(wù)，要先把這個(gè)做到，夢(mèng)想才會(huì)實(shí)現(xiàn)。

第二，市場(chǎng)的本質(zhì)或者顧客的價(jià)值

許多創(chuàng)業(yè)者比較關(guān)心不斷地創(chuàng)新，不斷地迭代，可是一定要記住，創(chuàng)新要回歸到市場(chǎng)本質(zhì)和顧客價(jià)值當(dāng)中來(lái)。

熊彼特對(duì)創(chuàng)新有一個(gè)很好的定義，按照他的定義，真正的創(chuàng)新必須是創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，推出一個(gè)新的替代的原材料、新的商業(yè)模式或者一個(gè)新的企業(yè)組合。

我很認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)者不要把自己拉得那么高，說(shuō)要顛覆這個(gè)行業(yè)，應(yīng)該回歸到商業(yè)的本質(zhì)或者顧客價(jià)值上來(lái)。

第三，現(xiàn)金流

一個(gè)企業(yè)活下來(lái)的核心是現(xiàn)金流。一定要保持現(xiàn)金流，而且這個(gè)現(xiàn)金流有很大一塊要來(lái)源于你的業(yè)務(wù)和盈利，不是來(lái)源于投資者。

所以創(chuàng)業(yè)總裁在做自己業(yè)務(wù)的同時(shí)負(fù)責(zé)兩件事，業(yè)務(wù)與融資。再好的業(yè)務(wù)，現(xiàn)金流斷了，再去說(shuō)服別人投資也是不行的。同時(shí)，太在意融資而忽略了業(yè)務(wù)也不行。創(chuàng)業(yè)企業(yè)更要在意自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力和盈利的能力。

第四，業(yè)務(wù)可持續(xù)

企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，需要不斷找到業(yè)務(wù)可持續(xù)的安排。同時(shí)為了能夠確保業(yè)務(wù)的可持續(xù)，也需要在組織安排上配合設(shè)計(jì)，包括不斷吸納優(yōu)秀人才加入，設(shè)計(jì)好激勵(lì)制度和分配制度，不斷凝聚創(chuàng)造力。

在業(yè)務(wù)可持續(xù)上，要特別注意兩個(gè)方面的安排：一方面是如何保證業(yè)務(wù)發(fā)展繼續(xù)符合顧客的期望和價(jià)值；另一方面是如何保證人力資源和組織體系與業(yè)務(wù)發(fā)展匹配。

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家需要擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任會(huì)有變化。但是無(wú)論在其后如何變化，在創(chuàng)業(yè)階段，必須把以上這四件事情做好。

在創(chuàng)業(yè)階段，面對(duì)新機(jī)會(huì)時(shí)，有兩件關(guān)鍵的事：

第一，要判斷企業(yè)在選這個(gè)新機(jī)會(huì)時(shí)，會(huì)不會(huì)損耗原來(lái)一直想做的主業(yè)務(wù)。要避免抓了一個(gè)很短的機(jī)會(huì)，卻把你最重要要做的事情給丟掉了。

第二，經(jīng)理人要有一個(gè)認(rèn)知原則，就是“機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都會(huì)出現(xiàn)”。

如果你想當(dāng)個(gè)創(chuàng)業(yè)者與企業(yè)家，就要擋住誘惑踏踏實(shí)實(shí)地去做，持續(xù)地做，享受幾十年做一個(gè)品牌、做一個(gè)產(chǎn)業(yè)的榮耀。