3月7日，東鵬飲料發布2024年業績，報告期內實現營業收入158.39 億元，同比增加40.63%；歸母凈利潤33.27億元，同比增長63.09%，交出歷史最好業績。同日，東鵬飲料發布公告稱，公司擬發行 H 股股票并在香港聯交所主板掛牌上市，坐實赴港上市傳言。

對于營收大漲，財報解釋稱主因為公司繼續實行全渠道精耕策略，同時積極開拓全國銷售渠道，帶動500ml金瓶及“東鵬補水啦” 等新品銷量增長。

2024年，大單品“東鵬特飲”所在的能量飲料業務實現營業收入133.04億元，同比增長28.49%。至于補水啦，這是東鵬于2023年1月推出的電解質飲料，眼下，它已被東鵬飲料定義為未來業務的“雙引擎”之一。

報告期內，東鵬補水啦實現近15億的營業收入，邁進“十億級單品”行列，同比大漲超280%，營收占比達9.45%，較2023年3.49%的占比提高了5.96%。財報引用尼爾森IQ數據稱，報告期內東鵬補水啦銷售量占比達到6.7%，較去年同期顯著提升了5.0個百分點，其銷售額占比也達到了5.5%，較去年同期增長了4.1個百分點。

東鵬飲料在2022年明確發展第二曲線，于2023年全面實施“1+6多品類戰略”，既在大單品東鵬特飲之外，陸續推出電解質飲料“東鵬補水啦”、無糖茶系列品牌“鵬友上茶”、即飲咖啡品牌“東鵬大咖”、“VIVI雞尾酒”等產品矩陣。

目前來看，電解質飲料補水啦是其中發展最好的產品。此前在2024年半年報中，東鵬飲料首次將補水啦從“其他飲料”中單列出來披露收入，說明補水啦在公司已經擁有了舉足輕重的地位。

補水啦的誕生卡在疫情放開后，人們瘋搶電解質水的時機，當時包括盼盼、今麥郎、歡樂家等一眾飲料廠商都扎堆上新電解質水。而當時，元氣森林、寶礦力等是電解質水賽道上的強勢品牌。前瞻數據研究院《2023年中國電解質飲料行業市場洞察報告》顯示，2022年元氣森林外星人電解質水、寶礦力水特分別占據47%、23.8%的市場份額。

圖片來源：東鵬飲料公眾號

在強鄰環伺的情況下，補水啦殺出重圍的一個原因是性價比。

補水啦初期便推出兩個規格產品，包括555mL包裝以及1L包裝，前者方便消費者攜帶，在多個場景飲用，后者大包裝則希望滿足家庭分享所需，定價分別為4元/瓶和6元/瓶，對比寶礦力50mlL每瓶6元或元氣森林外星人此前500ml4-5元的單價具備一定價格優勢。東鵬飲料2023年報曾表示，向市場推出了價廉物美的電解質飲料。

此后，補水啦持續推出西柚、白桃、檸檬和0糖荔枝等多種口味，今年2月還推出380ml小瓶裝，以適應日常外出和鍛煉等多種飲用場景。

在營銷方面，補水啦初期主要突出每升電解質含量≥400mg的賣點，并主打“低脂”概念，財報曾提及，2023年初在醫院等場景向患者貼身普及電解質水有助病后身體恢復的知識，專業的科學性常識打開了民眾的認知。此后，電解質水場景擴大到運動流汗等眾多需要維持人體體液平衡的消費場景。東鵬將這總結為精準定位“汗點”場景。

也因此，東鵬飲料針對運動場館、學校、旅游景區等場景進行了一系列營銷動作，比如成為NYBO、BSK、CHBL等國內熱門籃球賽事IP的官方贊助商，2024年報稱補水啦通過運動APP語音陪跑合作累計觸達2000萬運動人群。

另一方面，東鵬飲料如毛細血管般的終端渠道仍在不斷生長。

2024年公司經銷商數量同比增加7.1%至3193家，活躍終端網點由340萬家增長至近400萬家，增幅約17.6%。在地域上，東鵬飲料正逐步擺脫對廣東大本營的依賴，進一步全國化，2024年廣東區域實現營業收入43.60億元，同比增長15.93%，營收占比下降至27.56%；廣東以外區域的占比逐漸上升，實現營業收入90.10億元，同比增長49.57%，營收占比上升至56.94%。

而這也是補水啦得以在兩年內迅速增長的重要一環。

“在東鵬內部，我們有一句話叫：陳列是最大的廣告，產品也是最好的媒介。”東鵬飲料集團董事、副總裁蔣薇薇2024年6月曾這樣對外表示，產品陳列幫助實現品牌的能見度，終端網點是客流量的基礎，也讓每一個網點的貨架、冰柜、堆頭成為產品最普遍的廣告形式。而補水啦直給的命名方式跳脫過往電解質飲料的常規命名，以白色為主的包裝也較為亮眼。

補水啦還復制了東鵬特飲開瓶有獎、掃碼領紅包的營銷模式。

2015年央視春晚第一次聯手微信“發紅包”時，東鵬飲料董事長林木勤便從中汲取靈感，適時推出“開蓋掃碼贏紅包”、“搖一搖搶紅包”等活動。發展至今，東鵬已經在發紅包上打造一套讓消費者、渠道商、公司銷售均能獲益的模式。

財報顯示，在C端，公司通過微信掃碼紅包與“壹元樂享”活動，激發C端消費者的參與熱情與購買欲望，有效增強消費黏性；在B端，公司將“箱碼紅包”與“壹元樂享”結合，促進消費者消費開蓋并掃碼，反向激活終端門店及渠道返利機制。

但補水啦也有其隱憂，比如它已經迎來一批像素級復刻的模仿者。今麥郎在今年年初推出新品“快補水”電解質飲料，同樣主打極致性價比，1L裝只要4元。這是繼推出來電平衡、天豹之后，今麥郎的再次布局；此外，銀鷺全新上市了“多補水”電解質飲料，并配合開蓋掃碼贏再來一瓶禮金的促銷活動，大力推廣。

另一方面，雖然補水啦在2024年取得極大的銷售增長，但6.7%的銷量占比仍份額較小。在元氣森林公布的數據中，2022年外星人電解質水的銷售額突破12.7億元。根據36氪的報道稱，2023年下半年的規劃里，外星人電解質水分擔了元氣森林逾三成的增長任務。不出意外的話，2023年的銷售總額將達到25-30億，是去年的兩倍多。而在2024年4月，元氣森林還加碼推出3元的“外星人WAVE”的新品，強調“性價比”。

不過，如今憑借補水啦打破過往依賴大單品局面的東鵬飲料，正嘗試復制這一成功，推動產品結構優化升級。不久前的2月27日，東鵬推出“果之茶”新品，布局含糖茶賽道，共有檸檬紅茶、蜜桃烏龍和西柚茉莉三種口味，均為1L大規格，終端零售價為5元。

來源：界面新聞